奔走相告（火線調(diào)研的是哪一家公司?）火線調(diào)研，

　　江南奕帆公司董事、副總經(jīng)理劉松艷與董事會秘書、副總經(jīng)理唐穎彥、董事、副總經(jīng)理孫定坤、證券事務(wù)代表馬慶于8月22日上午接待了華泰證券(601688)周敦偉、諾安基金 劉曉飛、中信建投(601066)常義樂、萬家基金 王立晟、平安資產(chǎn) 戴亞雄的調(diào)研。

1、公司光伏回轉(zhuǎn)驅(qū)動電機(jī)、清潔機(jī)器人(300024)電機(jī)目前已經(jīng)有哪些在供應(yīng)的大客戶？今年各自的收入體量能達(dá)到多少？明年、后年預(yù)計能貢獻(xiàn)多少收入？

　　清洗機(jī)器人電機(jī)項目啟動要比回轉(zhuǎn)驅(qū)動電機(jī)晚一些，目前已經(jīng)通過了一個客戶的驗證，另外有幾個客戶還在測試中。最近實地拜訪客戶，部分應(yīng)用的場景溫度比較高，比如有的客戶是用在熱帶地區(qū)，對電機(jī)的使用需求有所差別。此外，電機(jī)控制這一塊，客戶的使用要求也不同，有的需要添加控制模塊，有的不需要。公司會根據(jù)客戶具體應(yīng)用需求進(jìn)行一定的定制化設(shè)計。原來設(shè)計的通用的電機(jī)可能在一些應(yīng)用場景下不太合適，公司正在做一些優(yōu)化，預(yù)計2-3個月能迭代完成。優(yōu)化后還需要進(jìn)行一個小批量的供樣和驗證，這也需要一定的時間。目前實現(xiàn)了一個客戶的出貨，還未到大批量階段，銷售正在積極和其它客戶溝通，因為暫時沒有進(jìn)入大批量，明年的營收暫時不好預(yù)測，公司正在切入新一代的產(chǎn)品。

　　回轉(zhuǎn)驅(qū)動電機(jī)今年上游價格有一定的漲幅，下游客戶部分項目進(jìn)展比較慢，公司的產(chǎn)品是用在他們新一代的系統(tǒng)里面，而非老系統(tǒng)。下游客戶每年都有幾次的產(chǎn)品發(fā)布，上半年受疫情影響略微有些延誤。如有客戶在上海，因為疫情影響，測試暫停了一段時間，6月解封后陸續(xù)開始試驗，壽命測試過程中一些小的問題公司都進(jìn)行了及時的交流，目前還在優(yōu)化中，預(yù)計到年底會有一個小批量訂單，然后繼續(xù)進(jìn)行下一輪的驗證。另外一家客戶在常州，疫情也有反復(fù)，所以驗證的周期有所拉長。具體的營收目前比較難預(yù)測，但訂單都在陸續(xù)釋放。

2、清潔機(jī)器人電機(jī)面向的是哪些客戶？他們在產(chǎn)業(yè)鏈里處于一個什么樣的位置？公司做的電機(jī)是類似于伺服電機(jī)的，還是其他的？具體電機(jī)的品類、使用壽命和單價是多少？

　　清潔機(jī)器人的全稱實際上是光伏太陽能(000591)面板智能清洗機(jī)器人，應(yīng)用于光伏領(lǐng)域。太陽能面板包括固定支架和回轉(zhuǎn)支架，在戶外使用時候，經(jīng)常會有一些動物的糞便和灰塵覆蓋在面板上，影響太陽能光伏的轉(zhuǎn)化效率，需要定期對面板進(jìn)行清理。目前客戶端清洗機(jī)器人是一個長方體的結(jié)構(gòu)，覆蓋在太陽能面板上，有固定的軌道，幾個電機(jī)帶動運(yùn)行，清掃電機(jī)帶動鋼絲毛刷來回不斷的清洗，以永磁直流有刷電機(jī)為主，不是伺服電機(jī)，涉及到直流電機(jī)的一些直流電機(jī)的控制模式和控制方式。這一類產(chǎn)品對價格比較敏感，公司的直流電機(jī)也能滿足壽命的要求，本身是一個易耗品，需要經(jīng)常保養(yǎng)和維護(hù)。

　　電機(jī)的使用壽命要根據(jù)客戶具體的使用工況來判斷，比如公司的斷路器開關(guān)是短時S2工作制，一天的開合次數(shù)很少。公司以客戶端的壽命測試作為標(biāo)準(zhǔn)，但因為實際使用頻率更低，所以實際的使用壽命會比實驗室里測試出來的更長。斷路器開關(guān)客戶實驗室壽命測試的要求是10000循環(huán)，太陽能清潔機(jī)器人有的客戶要求的是2000小時左右。

3、單個太陽能面板會使用幾個電機(jī)？單價是多少？清掃機(jī)器人的售價在多少？

　　清掃機(jī)器人使用的電機(jī)數(shù)量是一樣的，有兩個行走電機(jī)和一個清掃電機(jī)組成。具體續(xù)航要取決于當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。行走電機(jī)和清掃電機(jī)的功率要求不同，所以行走電機(jī)價格相比清掃電機(jī)要低一些，三個加起來大概價格在1000-1500元左右，占清洗機(jī)器人成本10%-15%左右。預(yù)計整個機(jī)器人的售價在15000-20000元左右，后續(xù)成為標(biāo)準(zhǔn)組件，維護(hù)成本降低，后續(xù)價格會有一定的下降空間。太陽能清掃機(jī)器人的結(jié)構(gòu)不是特別復(fù)雜，目前因為設(shè)備受限，做不了很小的機(jī)器人電機(jī)，未來有機(jī)會，可能也會考慮進(jìn)軍小機(jī)器人電機(jī)。

　4、清掃機(jī)器人目前的滲透率是多少？具體客戶？有哪些競爭對手？未來的提升空間？ 海外大概什么水平？

　　目前滲透率應(yīng)該不超過5%，呈上升趨勢，回轉(zhuǎn)電機(jī)的滲透率從前些年的3%提高到今年的10%左右，清掃機(jī)器人的比例應(yīng)該更低。通過一些客戶的走訪，公司發(fā)現(xiàn)使用機(jī)器人的客戶還是很少，更多的還是定期的雇傭人工打掃面板。因為批的土地也越來越少，對單位面積發(fā)電量有了更高的要求，所以對清掃機(jī)器人的需求是明顯上升的。

　　回轉(zhuǎn)電機(jī)這塊，美國的滲透率應(yīng)該超過90%了，公司的產(chǎn)品希望先在國內(nèi)推開，客戶的應(yīng)用場景也涉及到全球各地，如果公司的產(chǎn)品能經(jīng)受住考驗，以后出口后競爭力會更強(qiáng)。此外，目前去海外做技術(shù)交流也不方便，所以公司期待的是先找附近的一些大客戶，如無錫周邊的蘇州、常州、上海等，這些地方的后續(xù)服務(wù)和技術(shù)支持維修支出是較為可控的，等產(chǎn)品通過驗證后再向其它地區(qū)推廣，公司應(yīng)該很快就能完成這一階段目標(biāo)。

　　清掃機(jī)器人具體客戶不方便透露，有三家左右在小批量供貨，里面有上市公司。公司主要供應(yīng)生產(chǎn)廠家，基本沒有和下游建設(shè)者合作，因為必須通過工廠組裝、測試才能發(fā)貨到現(xiàn)場使用，不是直接組裝就能用的。

　5、光伏電機(jī)的毛利率和凈利率能維持在什么樣的水平？遠(yuǎn)期能穩(wěn)定在什么區(qū)間？

　　光伏電機(jī)毛利率要略低于儲能開關(guān)的電機(jī)，大概在35%左右，凈利率在25-30%。公司原來主營業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特定點是小批量多品種，每個月單個規(guī)格型號能達(dá)到幾萬臺的也很少，而光伏的客戶雖然每家應(yīng)用上有一定區(qū)別，但整體相差不大，內(nèi)部很多零件是可以共用的，通用性比較強(qiáng)。

　6、回轉(zhuǎn)驅(qū)動電機(jī)1G瓦大概對應(yīng)多少價值量？回轉(zhuǎn)電機(jī)收入和體量的目標(biāo)？競爭力怎么看？

　　1G瓦大概對應(yīng)在1200多萬。目前有幾個產(chǎn)品已經(jīng)通過驗證了。這一板塊的競爭比較激烈，公司預(yù)計大批量以后的毛利率在30%左右，公司的成本控制能力比較強(qiáng)，相對其他公司是有一定優(yōu)勢的，期待凈利率比競爭對手高6-8%。

7、電網(wǎng)一塊對訂單的展望？

　　今年和往年相比，銷量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上沒有太大的變化，上半年受疫情影響，業(yè)績增長有所放緩，內(nèi)銷外銷出貨有所影響，但目前已經(jīng)在逐步恢復(fù)中了。下半年疫情穩(wěn)定情況下，公司預(yù)測斷路器開關(guān)這一板塊的業(yè)務(wù)會有所增長，因為電網(wǎng)的需求也比較大，會有進(jìn)一步的升級改造，可能會是新的增長驅(qū)動點。國內(nèi)大客戶的需求也明顯上升，是否屬于疫后反彈暫時不好判斷。

　8、光伏清洗機(jī)器人應(yīng)用的區(qū)域會不會有限制？是否西北用的多一些，其它地區(qū)用的會少一點？

　　主要看場地的平整度，如果成本下降了，分布式應(yīng)用的也會比較多，像工廠的屋頂都可以用，因為投入是一次性的，做了轉(zhuǎn)接以后可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)彎，我們也在客戶的現(xiàn)場看到了。機(jī)器人行走的路徑不局限于直行，環(huán)行也是可以的，在屋頂上就可以轉(zhuǎn)彎了。未來可以通過一定的設(shè)計研發(fā)，擴(kuò)寬更多的應(yīng)用場景。

　9、清掃機(jī)器人的客戶有營收10億以上的嗎？

　　目前還沒有，回轉(zhuǎn)電機(jī)有營收10億以上的客戶。清掃機(jī)器人企業(yè)營收達(dá)到10億應(yīng)該還需要時間，但應(yīng)該不會很晚。和客戶的交流中，公司了解到目前出讓的土地越來越少，發(fā)電量的要求越來越高，所以只能通過回轉(zhuǎn)和清潔提升轉(zhuǎn)化率。

　10、明年儲能開關(guān)增長的展望？

　　近期客戶反饋的數(shù)據(jù)也可以感受到，雖然疫情時期有一定影響，最近限電比較多，但通過彈性工作制等方式調(diào)節(jié)，對生產(chǎn)影響不大。這也意味著用電需求很旺盛，但供給還是有一定的局限的，對電力分布式改造還是有推動的，下游的需求公司還是保持樂觀的。相對太陽能和機(jī)器人來說，這一塊業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定、可持續(xù)，毛利波動也較小。

　11、收入增速比較平穩(wěn)，但半年報凈利率還在提升，主要是什么原因？

　　產(chǎn)品板塊的毛利和凈利還是比較穩(wěn)定的，主要是因為匯率增長形成了匯兌收益，還有理財和政府補(bǔ)助的影響，所以凈利增長比較多，主營業(yè)務(wù)還是比較平穩(wěn)的。

　12、在頭部比較大的跟蹤支架廠家的份額有多少？

　　市場份額逐步提升中，公司項目去年年底才正式開始小批量，需要一些時間得到大廠的認(rèn)可，但速度不會很慢，有一些企業(yè)也來公司公司考察過，對公司做有刷直流電機(jī)的能力以及產(chǎn)能交付能力都是非常認(rèn)可的。

13、跟蹤支架有沒有開拓海外客戶？

　　目前有此規(guī)劃，像 NT、艾瑞這幾個客戶，公司了解到他們對價格比較敏感。其次，公司希望產(chǎn)品得到附近的客戶的充分驗證后再向更遠(yuǎn)的市場推廣，目前已經(jīng)建立了一定的溝通渠道。

14、回轉(zhuǎn)電機(jī)有正式的出貨了嗎？今年預(yù)計實現(xiàn)收入？

　　回轉(zhuǎn)電機(jī)已經(jīng)在陸續(xù)出貨了，收入這塊要看客戶釋放的量，今年可能不會很大。公司也在打造自己的團(tuán)隊，布局一些其他的電機(jī)，如道閘等。

15、回轉(zhuǎn)電機(jī)和清掃機(jī)器人電機(jī)核心壁壘？

　　最核心的壁壘還是品質(zhì)，應(yīng)用場景比較偏僻，維護(hù)成本比較高，但和公司原有業(yè)務(wù)的應(yīng)用場景比較吻合，公司原來的電機(jī)就是用在一個對可靠性要求特別高的一個場合。此外，光伏電機(jī)是單品種，當(dāng)量比較大的時候，價格的競爭會比較激烈。公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)板塊產(chǎn)品對可靠性要求非常高，但對價格沒有那么敏感。性價比也是必須的，公司成本控制能力是比較強(qiáng)的。

　16、回轉(zhuǎn)電機(jī)和清掃機(jī)器人電機(jī)產(chǎn)能主要放哪里，是原來的工廠還是其它地方？產(chǎn)能擴(kuò)張的計劃是怎么樣的？

　　目前小批量階段還是放在原來的工廠，根據(jù)客戶訂單量的大小決定，后期可能會放到新的工廠布局，去做一些符合政府要求、滿足精益生產(chǎn)要求的信息化的系統(tǒng)建設(shè)。

　17、之前70萬套產(chǎn)能釋放節(jié)奏？新廠區(qū)的大概產(chǎn)能？

　　70萬套產(chǎn)能是老廠區(qū)的設(shè)計產(chǎn)能，老廠區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)飽和了，目前已經(jīng)達(dá)到110萬臺套的年產(chǎn)能了。后續(xù)太陽能電機(jī)這一塊有量釋放的話會安排到新廠區(qū)布局。新產(chǎn)區(qū)建筑面積更大，飽和的話會比老廠區(qū)的產(chǎn)能更大。單一品種的產(chǎn)品，公司后續(xù)會提升自動化程度，單位面積的產(chǎn)能會更大。

18、產(chǎn)能明年會緊張嗎？

　　產(chǎn)能沒有瓶頸，后續(xù)可能招人有瓶頸，因為當(dāng)?shù)赝獾氐膯T工不是特別多，具體要看后續(xù)的量上來后的情況，應(yīng)該不會有很大的瓶頸。

19、老廠區(qū)生產(chǎn)110萬臺套對應(yīng)多少工人？

　　公司目前總?cè)藬?shù)是三百人左右，生產(chǎn)工人大概在270人左右。

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