奔走相告（火線調(diào)研的是哪一家公司?）火線調(diào)研，

　　江南奕帆公司董事、副總經(jīng)理劉松艷與董事會(huì)秘書、副總經(jīng)理唐穎彥、董事、副總經(jīng)理孫定坤、證券事務(wù)代表馬慶于8月22日上午接待了華泰證券(601688)周敦偉、諾安基金 劉曉飛、中信建投(601066)常義樂(lè)、萬(wàn)家基金 王立晟、平安資產(chǎn) 戴亞雄的調(diào)研。

1、公司光伏回轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)電機(jī)、清潔機(jī)器人(300024)電機(jī)目前已經(jīng)有哪些在供應(yīng)的大客戶？今年各自的收入體量能達(dá)到多少？明年、后年預(yù)計(jì)能貢獻(xiàn)多少收入？

　　清洗機(jī)器人電機(jī)項(xiàng)目啟動(dòng)要比回轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)電機(jī)晚一些，目前已經(jīng)通過(guò)了一個(gè)客戶的驗(yàn)證，另外有幾個(gè)客戶還在測(cè)試中。最近實(shí)地拜訪客戶，部分應(yīng)用的場(chǎng)景溫度比較高，比如有的客戶是用在熱帶地區(qū)，對(duì)電機(jī)的使用需求有所差別。此外，電機(jī)控制這一塊，客戶的使用要求也不同，有的需要添加控制模塊，有的不需要。公司會(huì)根據(jù)客戶具體應(yīng)用需求進(jìn)行一定的定制化設(shè)計(jì)。原來(lái)設(shè)計(jì)的通用的電機(jī)可能在一些應(yīng)用場(chǎng)景下不太合適，公司正在做一些優(yōu)化，預(yù)計(jì)2-3個(gè)月能迭代完成。優(yōu)化后還需要進(jìn)行一個(gè)小批量的供樣和驗(yàn)證，這也需要一定的時(shí)間。目前實(shí)現(xiàn)了一個(gè)客戶的出貨，還未到大批量階段，銷售正在積極和其它客戶溝通，因?yàn)闀簳r(shí)沒(méi)有進(jìn)入大批量，明年的營(yíng)收暫時(shí)不好預(yù)測(cè)，公司正在切入新一代的產(chǎn)品。

　　回轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)電機(jī)今年上游價(jià)格有一定的漲幅，下游客戶部分項(xiàng)目進(jìn)展比較慢，公司的產(chǎn)品是用在他們新一代的系統(tǒng)里面，而非老系統(tǒng)。下游客戶每年都有幾次的產(chǎn)品發(fā)布，上半年受疫情影響略微有些延誤。如有客戶在上海，因?yàn)橐咔橛绊?，測(cè)試暫停了一段時(shí)間，6月解封后陸續(xù)開(kāi)始試驗(yàn)，壽命測(cè)試過(guò)程中一些小的問(wèn)題公司都進(jìn)行了及時(shí)的交流，目前還在優(yōu)化中，預(yù)計(jì)到年底會(huì)有一個(gè)小批量訂單，然后繼續(xù)進(jìn)行下一輪的驗(yàn)證。另外一家客戶在常州，疫情也有反復(fù)，所以驗(yàn)證的周期有所拉長(zhǎng)。具體的營(yíng)收目前比較難預(yù)測(cè)，但訂單都在陸續(xù)釋放。

2、清潔機(jī)器人電機(jī)面向的是哪些客戶？他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈里處于一個(gè)什么樣的位置？公司做的電機(jī)是類似于伺服電機(jī)的，還是其他的？具體電機(jī)的品類、使用壽命和單價(jià)是多少？

　　清潔機(jī)器人的全稱實(shí)際上是光伏太陽(yáng)能(000591)面板智能清洗機(jī)器人，應(yīng)用于光伏領(lǐng)域。太陽(yáng)能面板包括固定支架和回轉(zhuǎn)支架，在戶外使用時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一些動(dòng)物的糞便和灰塵覆蓋在面板上，影響太陽(yáng)能光伏的轉(zhuǎn)化效率，需要定期對(duì)面板進(jìn)行清理。目前客戶端清洗機(jī)器人是一個(gè)長(zhǎng)方體的結(jié)構(gòu)，覆蓋在太陽(yáng)能面板上，有固定的軌道，幾個(gè)電機(jī)帶動(dòng)運(yùn)行，清掃電機(jī)帶動(dòng)鋼絲毛刷來(lái)回不斷的清洗，以永磁直流有刷電機(jī)為主，不是伺服電機(jī)，涉及到直流電機(jī)的一些直流電機(jī)的控制模式和控制方式。這一類產(chǎn)品對(duì)價(jià)格比較敏感，公司的直流電機(jī)也能滿足壽命的要求，本身是一個(gè)易耗品，需要經(jīng)常保養(yǎng)和維護(hù)。

　　電機(jī)的使用壽命要根據(jù)客戶具體的使用工況來(lái)判斷，比如公司的斷路器開(kāi)關(guān)是短時(shí)S2工作制，一天的開(kāi)合次數(shù)很少。公司以客戶端的壽命測(cè)試作為標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)閷?shí)際使用頻率更低，所以實(shí)際的使用壽命會(huì)比實(shí)驗(yàn)室里測(cè)試出來(lái)的更長(zhǎng)。斷路器開(kāi)關(guān)客戶實(shí)驗(yàn)室壽命測(cè)試的要求是10000循環(huán)，太陽(yáng)能清潔機(jī)器人有的客戶要求的是2000小時(shí)左右。

3、單個(gè)太陽(yáng)能面板會(huì)使用幾個(gè)電機(jī)？單價(jià)是多少？清掃機(jī)器人的售價(jià)在多少？

　　清掃機(jī)器人使用的電機(jī)數(shù)量是一樣的，有兩個(gè)行走電機(jī)和一個(gè)清掃電機(jī)組成。具體續(xù)航要取決于當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。行走電機(jī)和清掃電機(jī)的功率要求不同，所以行走電機(jī)價(jià)格相比清掃電機(jī)要低一些，三個(gè)加起來(lái)大概價(jià)格在1000-1500元左右，占清洗機(jī)器人成本10%-15%左右。預(yù)計(jì)整個(gè)機(jī)器人的售價(jià)在15000-20000元左右，后續(xù)成為標(biāo)準(zhǔn)組件，維護(hù)成本降低，后續(xù)價(jià)格會(huì)有一定的下降空間。太陽(yáng)能清掃機(jī)器人的結(jié)構(gòu)不是特別復(fù)雜，目前因?yàn)樵O(shè)備受限，做不了很小的機(jī)器人電機(jī)，未來(lái)有機(jī)會(huì)，可能也會(huì)考慮進(jìn)軍小機(jī)器人電機(jī)。

　4、清掃機(jī)器人目前的滲透率是多少？具體客戶？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？未來(lái)的提升空間？ 海外大概什么水平？

　　目前滲透率應(yīng)該不超過(guò)5%，呈上升趨勢(shì)，回轉(zhuǎn)電機(jī)的滲透率從前些年的3%提高到今年的10%左右，清掃機(jī)器人的比例應(yīng)該更低。通過(guò)一些客戶的走訪，公司發(fā)現(xiàn)使用機(jī)器人的客戶還是很少，更多的還是定期的雇傭人工打掃面板。因?yàn)榕耐恋匾苍絹?lái)越少，對(duì)單位面積發(fā)電量有了更高的要求，所以對(duì)清掃機(jī)器人的需求是明顯上升的。

　　回轉(zhuǎn)電機(jī)這塊，美國(guó)的滲透率應(yīng)該超過(guò)90%了，公司的產(chǎn)品希望先在國(guó)內(nèi)推開(kāi)，客戶的應(yīng)用場(chǎng)景也涉及到全球各地，如果公司的產(chǎn)品能經(jīng)受住考驗(yàn)，以后出口后競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)。此外，目前去海外做技術(shù)交流也不方便，所以公司期待的是先找附近的一些大客戶，如無(wú)錫周邊的蘇州、常州、上海等，這些地方的后續(xù)服務(wù)和技術(shù)支持維修支出是較為可控的，等產(chǎn)品通過(guò)驗(yàn)證后再向其它地區(qū)推廣，公司應(yīng)該很快就能完成這一階段目標(biāo)。

　　清掃機(jī)器人具體客戶不方便透露，有三家左右在小批量供貨，里面有上市公司。公司主要供應(yīng)生產(chǎn)廠家，基本沒(méi)有和下游建設(shè)者合作，因?yàn)楸仨毻ㄟ^(guò)工廠組裝、測(cè)試才能發(fā)貨到現(xiàn)場(chǎng)使用，不是直接組裝就能用的。

　5、光伏電機(jī)的毛利率和凈利率能維持在什么樣的水平？遠(yuǎn)期能穩(wěn)定在什么區(qū)間？

　　光伏電機(jī)毛利率要略低于儲(chǔ)能開(kāi)關(guān)的電機(jī)，大概在35%左右，凈利率在25-30%。公司原來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特定點(diǎn)是小批量多品種，每個(gè)月單個(gè)規(guī)格型號(hào)能達(dá)到幾萬(wàn)臺(tái)的也很少，而光伏的客戶雖然每家應(yīng)用上有一定區(qū)別，但整體相差不大，內(nèi)部很多零件是可以共用的，通用性比較強(qiáng)。

　6、回轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)電機(jī)1G瓦大概對(duì)應(yīng)多少價(jià)值量？回轉(zhuǎn)電機(jī)收入和體量的目標(biāo)？競(jìng)爭(zhēng)力怎么看？

　　1G瓦大概對(duì)應(yīng)在1200多萬(wàn)。目前有幾個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)驗(yàn)證了。這一板塊的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，公司預(yù)計(jì)大批量以后的毛利率在30%左右，公司的成本控制能力比較強(qiáng)，相對(duì)其他公司是有一定優(yōu)勢(shì)的，期待凈利率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高6-8%。

7、電網(wǎng)一塊對(duì)訂單的展望？

　　今年和往年相比，銷量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上沒(méi)有太大的變化，上半年受疫情影響，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有所放緩，內(nèi)銷外銷出貨有所影響，但目前已經(jīng)在逐步恢復(fù)中了。下半年疫情穩(wěn)定情況下，公司預(yù)測(cè)斷路器開(kāi)關(guān)這一板塊的業(yè)務(wù)會(huì)有所增長(zhǎng)，因?yàn)殡娋W(wǎng)的需求也比較大，會(huì)有進(jìn)一步的升級(jí)改造，可能會(huì)是新的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)大客戶的需求也明顯上升，是否屬于疫后反彈暫時(shí)不好判斷。

　8、光伏清洗機(jī)器人應(yīng)用的區(qū)域會(huì)不會(huì)有限制？是否西北用的多一些，其它地區(qū)用的會(huì)少一點(diǎn)？

　　主要看場(chǎng)地的平整度，如果成本下降了，分布式應(yīng)用的也會(huì)比較多，像工廠的屋頂都可以用，因?yàn)橥度胧且淮涡缘模隽宿D(zhuǎn)接以后可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)彎，我們也在客戶的現(xiàn)場(chǎng)看到了。機(jī)器人行走的路徑不局限于直行，環(huán)行也是可以的，在屋頂上就可以轉(zhuǎn)彎了。未來(lái)可以通過(guò)一定的設(shè)計(jì)研發(fā)，擴(kuò)寬更多的應(yīng)用場(chǎng)景。

　9、清掃機(jī)器人的客戶有營(yíng)收10億以上的嗎？

　　目前還沒(méi)有，回轉(zhuǎn)電機(jī)有營(yíng)收10億以上的客戶。清掃機(jī)器人企業(yè)營(yíng)收達(dá)到10億應(yīng)該還需要時(shí)間，但應(yīng)該不會(huì)很晚。和客戶的交流中，公司了解到目前出讓的土地越來(lái)越少，發(fā)電量的要求越來(lái)越高，所以只能通過(guò)回轉(zhuǎn)和清潔提升轉(zhuǎn)化率。

　10、明年儲(chǔ)能開(kāi)關(guān)增長(zhǎng)的展望？

　　近期客戶反饋的數(shù)據(jù)也可以感受到，雖然疫情時(shí)期有一定影響，最近限電比較多，但通過(guò)彈性工作制等方式調(diào)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)影響不大。這也意味著用電需求很旺盛，但供給還是有一定的局限的，對(duì)電力分布式改造還是有推動(dòng)的，下游的需求公司還是保持樂(lè)觀的。相對(duì)太陽(yáng)能和機(jī)器人來(lái)說(shuō)，這一塊業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定、可持續(xù)，毛利波動(dòng)也較小。

　11、收入增速比較平穩(wěn)，但半年報(bào)凈利率還在提升，主要是什么原因？

　　產(chǎn)品板塊的毛利和凈利還是比較穩(wěn)定的，主要是因?yàn)閰R率增長(zhǎng)形成了匯兌收益，還有理財(cái)和政府補(bǔ)助的影響，所以凈利增長(zhǎng)比較多，主營(yíng)業(yè)務(wù)還是比較平穩(wěn)的。

　12、在頭部比較大的跟蹤支架廠家的份額有多少？

　　市場(chǎng)份額逐步提升中，公司項(xiàng)目去年年底才正式開(kāi)始小批量，需要一些時(shí)間得到大廠的認(rèn)可，但速度不會(huì)很慢，有一些企業(yè)也來(lái)公司公司考察過(guò)，對(duì)公司做有刷直流電機(jī)的能力以及產(chǎn)能交付能力都是非常認(rèn)可的。

13、跟蹤支架有沒(méi)有開(kāi)拓海外客戶？

　　目前有此規(guī)劃，像 NT、艾瑞這幾個(gè)客戶，公司了解到他們對(duì)價(jià)格比較敏感。其次，公司希望產(chǎn)品得到附近的客戶的充分驗(yàn)證后再向更遠(yuǎn)的市場(chǎng)推廣，目前已經(jīng)建立了一定的溝通渠道。

14、回轉(zhuǎn)電機(jī)有正式的出貨了嗎？今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入？

　　回轉(zhuǎn)電機(jī)已經(jīng)在陸續(xù)出貨了，收入這塊要看客戶釋放的量，今年可能不會(huì)很大。公司也在打造自己的團(tuán)隊(duì)，布局一些其他的電機(jī)，如道閘等。

15、回轉(zhuǎn)電機(jī)和清掃機(jī)器人電機(jī)核心壁壘？

　　最核心的壁壘還是品質(zhì)，應(yīng)用場(chǎng)景比較偏僻，維護(hù)成本比較高，但和公司原有業(yè)務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景比較吻合，公司原來(lái)的電機(jī)就是用在一個(gè)對(duì)可靠性要求特別高的一個(gè)場(chǎng)合。此外，光伏電機(jī)是單品種，當(dāng)量比較大的時(shí)候，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈。公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)板塊產(chǎn)品對(duì)可靠性要求非常高，但對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感。性價(jià)比也是必須的，公司成本控制能力是比較強(qiáng)的。

　16、回轉(zhuǎn)電機(jī)和清掃機(jī)器人電機(jī)產(chǎn)能主要放哪里，是原來(lái)的工廠還是其它地方？產(chǎn)能擴(kuò)張的計(jì)劃是怎么樣的？

　　目前小批量階段還是放在原來(lái)的工廠，根據(jù)客戶訂單量的大小決定，后期可能會(huì)放到新的工廠布局，去做一些符合政府要求、滿足精益生產(chǎn)要求的信息化的系統(tǒng)建設(shè)。

　17、之前70萬(wàn)套產(chǎn)能釋放節(jié)奏？新廠區(qū)的大概產(chǎn)能？

　　70萬(wàn)套產(chǎn)能是老廠區(qū)的設(shè)計(jì)產(chǎn)能，老廠區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)飽和了，目前已經(jīng)達(dá)到110萬(wàn)臺(tái)套的年產(chǎn)能了。后續(xù)太陽(yáng)能電機(jī)這一塊有量釋放的話會(huì)安排到新廠區(qū)布局。新產(chǎn)區(qū)建筑面積更大，飽和的話會(huì)比老廠區(qū)的產(chǎn)能更大。單一品種的產(chǎn)品，公司后續(xù)會(huì)提升自動(dòng)化程度，單位面積的產(chǎn)能會(huì)更大。

18、產(chǎn)能明年會(huì)緊張嗎？

　　產(chǎn)能沒(méi)有瓶頸，后續(xù)可能招人有瓶頸，因?yàn)楫?dāng)?shù)赝獾氐膯T工不是特別多，具體要看后續(xù)的量上來(lái)后的情況，應(yīng)該不會(huì)有很大的瓶頸。

19、老廠區(qū)生產(chǎn)110萬(wàn)臺(tái)套對(duì)應(yīng)多少工人？

　　公司目前總?cè)藬?shù)是三百人左右，生產(chǎn)工人大概在270人左右。