?國(guó)內(nèi)服裝定制市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是什么？

國(guó)內(nèi)服裝定制市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是什么？

參與：冷蕓時(shí)尚圈5群群友

時(shí)間：2021年11月13日

莊主：Jerry萬(wàn)俊杰-青島-紅領(lǐng)定制

目前國(guó)內(nèi)服裝定制市場(chǎng)發(fā)展比較迅速，出現(xiàn)了大量的定制品牌與定制門(mén)店，但是發(fā)展與盈利狀態(tài)參差不齊，大多盈利能力偏弱，如何生存與發(fā)展是其頭等大事，找到發(fā)展路徑與打法是大家亟待解決的問(wèn)題，借助冷蕓時(shí)尚平臺(tái)來(lái)集思廣益，大家抱團(tuán)取暖，共同探討發(fā)展之路。

｜一｜

目前國(guó)內(nèi)西裝定制門(mén)店現(xiàn)狀漫談

1.國(guó)內(nèi)西裝定制門(mén)店發(fā)展現(xiàn)狀透析

蕓友Carrier:

想到西裝定制，讓我想起小時(shí)候有那種小的裁縫店可以做西裝和各類衣服的地方。但現(xiàn)在讓我感覺(jué)這樣的店鋪不是很多了。可能在一二線城市比較常見(jiàn)？

莊主:

（1）市場(chǎng)小眾：從規(guī)模上來(lái)看，消費(fèi)者依然非常小眾，沒(méi)有被規(guī)模化帶動(dòng)起來(lái)。

（2）價(jià)位偏高：一方面是成本所致。雖然相比成衣來(lái)說(shuō)，定制流通環(huán)節(jié)大大縮短，同時(shí)諸多門(mén)店也普遍選擇在非高昂的賣場(chǎng)或臨街店，節(jié)省了租金成本，但生產(chǎn)端單件加工（零剪）的特殊性，導(dǎo)致面料成本略高于大規(guī)模成衣。同時(shí)新技術(shù)的成本分?jǐn)偂⒁约叭娈a(chǎn)能的局限，導(dǎo)致服裝定制加工費(fèi)用普遍達(dá)成衣的3倍以上。這樣市場(chǎng)具有下沉難度，如欲降低這個(gè)成本，有待制造端產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，產(chǎn)能全面提升。

價(jià)格高另一方面原因是信息不對(duì)稱所致。消費(fèi)者與商家的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致少數(shù)商家出現(xiàn)產(chǎn)品奢侈化（成本與零售價(jià)存在高倍率）現(xiàn)象。

（3）交貨期長(zhǎng)：除同城工廠當(dāng)?shù)丶庸た蓸O少數(shù)做到3-7天交付外，全國(guó)性MADE-TO-MEASURE(定制）加工工廠的普遍交期都要15-20天以上，部分產(chǎn)能不足時(shí)甚至需延長(zhǎng)到30天，而業(yè)務(wù)較多的純手工定制加工店因?yàn)樾蕵O低，涉及多次試衣，普遍交期也在15天以上。

（4）體驗(yàn)欠佳：零售端技術(shù)成熟度不一，零售端跟生產(chǎn)端對(duì)接的差異性，以及多數(shù)缺乏試衣環(huán)節(jié)、導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量體驗(yàn)欠佳，售后增多。但隨著量體技術(shù)、裁剪縫制技術(shù)的逐漸完善、從業(yè)人員與工廠的配合不斷加強(qiáng)，不試衣或?qū)⒊蔀樽罹咝詢r(jià)比的主流路線。

（5）品類有限：當(dāng)前國(guó)內(nèi)的服裝定制還主要集中于男裝領(lǐng)域，女裝處于很初始的階段，根據(jù)國(guó)人的著裝習(xí)慣，定制服裝也僅局限于比較講究的西服或關(guān)聯(lián)品類。

（6）同質(zhì)明顯：雖然經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣，有商場(chǎng)門(mén)店型、會(huì)所型、手工店型、工作室型等多種業(yè)態(tài)，但因嚴(yán)重缺乏原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，產(chǎn)品都出自同樣的幾家大型工廠，從產(chǎn)品來(lái)看，市場(chǎng)款型、甚至面料都較為同質(zhì)化。

（7）效益欠佳：因零售端進(jìn)入門(mén)檻低，專業(yè)，非專人士都積極投身這個(gè)行業(yè)，但客群數(shù)量有限，市場(chǎng)增速緩慢。更難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張，制造端內(nèi)部渠道消息顯示，以某沿海一線城市為例，50%的定制店僅能維持成本開(kāi)支，盈利難。但也有少數(shù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)有特色的、營(yíng)銷積極的定制店效益突出.

大家對(duì)國(guó)內(nèi)目前的定制店發(fā)展情況了解情況多少？

蕓友Jasmine:

我這邊因?yàn)榍岸螘r(shí)間剛把店鋪與美團(tuán)簽訂協(xié)議。據(jù)美團(tuán)的業(yè)務(wù)說(shuō)，西安光線上的同類定制店就有100多家。

莊主:

引流情況怎么樣？

蕓友Jasmine:

我們一般，這個(gè)要看投入的流量費(fèi)用，而且真正會(huì)購(gòu)買(mǎi)的人很少，咨詢的倒是挺多的。客戶咨詢了就必須回復(fù)，美團(tuán)有回復(fù)時(shí)間要求，但是我們主要是約客戶來(lái)店。

2.西裝定制品牌的發(fā)展有未來(lái)嗎？天花板有多高？

莊主:

中國(guó)服裝市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)分割化明顯，已形成了以零售成衣品牌為主體，定制服裝為補(bǔ)充的行業(yè)格局。中國(guó)服裝定制市場(chǎng)規(guī)模近幾年一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2017年總規(guī)模為1371億元，2018年約為1525億元，2019年有望突破1800億元。從2013年開(kāi)始，年均復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%。根據(jù)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)定制委員會(huì)年報(bào)顯示，2022年中國(guó)定制市場(chǎng)的總規(guī)模約為2600億元。

以下是定制發(fā)展的階段：

（1）原始手工定制時(shí)代；

（2）手工定制萎縮時(shí)代（成衣崛起）；

（3）手工定制消匿時(shí)代（大規(guī)模差異化成衣普及）；

（4）新定制萌芽期（成衣困境）；

（5）新定制的啟動(dòng)發(fā)展期。

蕓友Carrier:

感覺(jué)定制還是要面談，但這樣溝通時(shí)間成本感覺(jué)有點(diǎn)高。我們現(xiàn)在處于第五階段？

莊主:

經(jīng)過(guò)近10多年的發(fā)展，截至2020年，我保守預(yù)計(jì)以定制門(mén)頭存在的各類定制店預(yù)計(jì)有40000家，比較活躍的MTM店約為12000家。除上海、北京等地的MTM店對(duì)接部分本地化小型供應(yīng)商外，其他店多數(shù)對(duì)接的是酷特智能（紅領(lǐng)）、大楊、報(bào)喜鳥(niǎo)、南山、如意等規(guī)模化制造商。

蕓友Jasmine:

以我們成交量來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)最大的的主要還是線下的老客戶，但是線上也不能不做，因?yàn)榇_實(shí)會(huì)有引流的功能，而且目前上線時(shí)間不長(zhǎng)。我們也在學(xué)習(xí)和觀察同行做的情況。

莊主:

｜二｜

服裝定制店鋪生存問(wèn)題探討

1.目前嚴(yán)重制約或者影響定制門(mén)店生存的問(wèn)題有哪些？

莊主:

對(duì)您的店鋪來(lái)講最難的是什么？

蕓友Jasmine:

我的店經(jīng)營(yíng)的時(shí)間不長(zhǎng)，但是我有一位做量體很多年的師傅。

莊主:

這是解決量體較好的方案。供應(yīng)鏈有沒(méi)有問(wèn)題？

蕓友Carrier:

量體為什么會(huì)是痛點(diǎn)？數(shù)據(jù)變化？

莊主:

從凈體尺寸，穿著習(xí)慣，都會(huì)因人而異。版型風(fēng)格（同一個(gè)人穿出不同的味道）和質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，工藝與公差標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量等級(jí)都是原因。

蕓友Jasmine:

供應(yīng)鏈的拓寬是一個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)榇_實(shí)目前主要做西服，還不能滿足客戶的更多需求。但是供應(yīng)鏈需要磨合期。

莊主:

對(duì)接供應(yīng)鏈系統(tǒng)：需要了解工廠樣板與工藝，具體包括確定基礎(chǔ)版，結(jié)構(gòu)調(diào)整量化，面料，款式，工藝，個(gè)性化需求，貨期等。

對(duì)實(shí)體的定制門(mén)店提出自己的一些看法與建議：

（1）冷靜看待價(jià)格戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)定制品牌的價(jià)格戰(zhàn)是互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展的必然選擇，也是效率提升、資本增長(zhǎng)的需要，線下實(shí)體定制店要冷靜看待，并踏踏實(shí)實(shí)做好客戶服務(wù)，注重產(chǎn)品體驗(yàn)。

（2）告別倍率定價(jià)思維

因?yàn)榱魍ㄦ溸^(guò)長(zhǎng)，成本過(guò)高，傳統(tǒng)成衣是以“服裝面料+加工費(fèi)”的高倍率來(lái)設(shè)定零售價(jià)格的，由于定制的加工成本較成衣高，再用高倍率，顯然已經(jīng)不合適。而是應(yīng)該考慮如何降低成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，以此把產(chǎn)品單價(jià)降到合適水平。

（3）經(jīng)營(yíng)差異化

通過(guò)市場(chǎng)差異化定位，產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新形成差異化，獲得自己在細(xì)分領(lǐng)域的定義權(quán)，從而建立長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）心理預(yù)期

服裝是實(shí)業(yè)，也是服務(wù)業(yè)，依靠一單一單的成交獲得收益，不是爆發(fā)增長(zhǎng)的行業(yè)，不宜抱著“賺快錢(qián)”的思路做服裝。定制，可以當(dāng)成一件“小而美”的事來(lái)做。

（5）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，每天進(jìn)步

首先是要加強(qiáng)專業(yè)能力，手藝，溝通，營(yíng)銷。同時(shí)，不要局限在自己固有的思維里，對(duì)客戶喜好，審美、需求的判斷是不是夠精準(zhǔn)；咱們提供的東西是不是有價(jià)值，深入思考。

（6）對(duì)新入行建議

雖然定制難以再回到手工時(shí)代，但卻依然是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和工藝要求較高，服務(wù)屬性很強(qiáng)的行業(yè)。如果要入行，個(gè)人覺(jué)得，首先要確認(rèn)自己愛(ài)這個(gè)行業(yè)，其次沉得住氣，此外，手里要適當(dāng)寬裕，做好“持久戰(zhàn)”準(zhǔn)備；最后還要有足夠心理準(zhǔn)備，面對(duì)復(fù)雜的對(duì)接工作以及與產(chǎn)品的售后問(wèn)題。如果對(duì)上述事項(xiàng)沒(méi)有把握或心理準(zhǔn)備，建議理性入行。

2.這些問(wèn)題有好的解決思路與方案嗎？

莊主:

成交很關(guān)鍵，因?yàn)榕c成衣不同，讓顧客有好的體驗(yàn)非常重要。您的店鋪獲客的方式有哪些呢？

蕓友Jasmine:

線下宣傳、客戶轉(zhuǎn)介、小程序、美團(tuán)、抖音等等。

莊主:

獲客就是要解決“客戶怎么來(lái)的，以及什么代價(jià)來(lái)”的問(wèn)題？目前效果如何？

蕓友Jasmine:

目前效果不太理想。咨詢的人有，到店的不多。

蕓友Carrier:

作為一個(gè)顧客，我會(huì)被別人穿的定制所吸引而去考慮購(gòu)買(mǎi)，我感覺(jué)是不是可以和一些活動(dòng)合作呢？穿插展示一些衣服，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)旗袍協(xié)會(huì)的活動(dòng)衣服，就會(huì)考慮要不要買(mǎi)個(gè)旗袍。

莊主:

異業(yè)聯(lián)盟是好的手段與方法。

蕓友Jasmine:

｜三｜

西裝定制品牌如何發(fā)展壯大問(wèn)題探討

1.現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機(jī)會(huì)？

莊主:

大家感覺(jué)定制店鋪或品牌未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)如何？

根據(jù)中國(guó)服裝行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)的服裝市場(chǎng)新的十大趨勢(shì)變化：

（1）細(xì)分市場(chǎng)興起。

（2）線上與線下合二為一。

（3）消費(fèi)群體年輕化，追逐個(gè)性化的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。

（4）新的消費(fèi)意識(shí)變化，愿意為愛(ài)好與興趣支付。

（5）渠道與運(yùn)營(yíng)模式都在發(fā)生改變，集合店、聚合店的可能性。

（6）自媒體時(shí)代來(lái)臨。

（7）粉絲經(jīng)濟(jì)崛起。

（8）視覺(jué)營(yíng)銷。

（9）人工智能興起。

（10）IP賦能 。

蕓友Carrier:

我認(rèn)為定制肯定會(huì)越來(lái)越受歡迎。大家不再僅僅追求潮流，開(kāi)始追求展示適合自己的。我感覺(jué)身邊越來(lái)越多人會(huì)選擇高品質(zhì)的衣服。

蕓友Jasmine:

定制市場(chǎng)需求還是很大的，但是一定要加強(qiáng)專業(yè)，還有服務(wù)水平。

莊主：

大家覺(jué)得現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機(jī)會(huì)？我覺(jué)得需要解決的根本問(wèn)題：成本、效率的問(wèn)題。

蕓友Carrier:

定制有沒(méi)有可能應(yīng)用3D等技術(shù)？

莊主：

目前有采用。基于當(dāng)前量體有設(shè)備體積大、成本高等缺陷，國(guó)內(nèi)還普遍使用人工（量體師）上門(mén)或駐店為客戶量體采集數(shù)據(jù)。未來(lái)，除人工量體采集外，基于超小型硬件的便捷、高精度量體技術(shù)以及大數(shù)據(jù)模擬技術(shù)應(yīng)該是未來(lái)數(shù)據(jù)采集的兩大技術(shù)方向，后者可以徹底解決遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)自助采集這一難題。如2017年已經(jīng)可以成熟應(yīng)用的大數(shù)據(jù)模擬技術(shù)（一種依托于簡(jiǎn)單人體關(guān)鍵數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)人體三維模擬的技術(shù)）三維模擬精度已經(jīng)達(dá)到95% 。人工量體則依然在注重服務(wù)體驗(yàn)的細(xì)分市場(chǎng)更占優(yōu)勢(shì)。另外我們已經(jīng)采取了一種手機(jī)拍照的量體方法，目前在進(jìn)行大數(shù)據(jù)測(cè)試。

2.服裝定制品牌發(fā)展壯大具體怎么做？

莊主：

（1）新零售模式轉(zhuǎn)型：加快向新零售模式轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)線下與線上一體。

（2）精準(zhǔn)的定位和適時(shí)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式一定是品牌突圍的最佳途徑，服裝定制店鋪品牌化發(fā)展是必然的出路。

（3）產(chǎn)品與消費(fèi)者精準(zhǔn)匹配。

服裝行業(yè)的本質(zhì)就是加快周轉(zhuǎn)率，服裝品牌發(fā)展的關(guān)鍵是產(chǎn)品和消費(fèi)者的精準(zhǔn)匹配，我們應(yīng)該基于品牌基因和商品心智設(shè)計(jì)出貼合消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品。

這是我對(duì)未來(lái)的判斷，分享給大家。

蕓友Carrier:

這很厲害，但精確度如何呢？

莊主：

目前一個(gè)AI技術(shù)的應(yīng)用，數(shù)據(jù)沉淀越大精準(zhǔn)度越高，目前有90%。主要對(duì)個(gè)別部位量取數(shù)據(jù)有偏差，如通襠。

蕓友Jasmine:

目前也支持特體調(diào)整嗎？

莊主：

支持，現(xiàn)在配合人工效率很高。

蕓友Carrier:

如果這能普及，那成本會(huì)提高很多，價(jià)格也低一點(diǎn)，那選擇的人會(huì)越來(lái)越多。

莊主：

莊主總結(jié)

一、目前國(guó)內(nèi)西裝定制門(mén)店現(xiàn)狀漫談

1.國(guó)內(nèi)西裝定制門(mén)店發(fā)展現(xiàn)狀透析？

(1)市場(chǎng)小眾；

(2)價(jià)位偏高；

(3)交貨期長(zhǎng)；

(4)體驗(yàn)欠佳；

(5)品類有限；

(6)同質(zhì)明顯；

(7)效益欠佳。

2.西裝定制品牌的發(fā)展有未來(lái)嗎？天花板有多高?

中國(guó)服裝市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)分割化明顯，已形成了以零售成衣品牌為主體，定制服裝為補(bǔ)充的行業(yè)格局。中國(guó)服裝定制市場(chǎng)規(guī)模近幾年一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2017年總規(guī)模為1371億元，2018年約為1525億元，2019年有望突破1800億元。從2013年開(kāi)始，年均復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%。根據(jù)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)定制委員會(huì)年報(bào)顯示，2022年中國(guó)定制市場(chǎng)的總規(guī)模約為2600億元。

二、服裝定制店鋪生存問(wèn)題探討

1.目前嚴(yán)重制約或者影響定制門(mén)店生存的問(wèn)題有哪些？

量體 、供應(yīng)鏈、版型風(fēng)格、獲客方式。

2.這些問(wèn)題有好的解決思路與方案嗎？

（1）冷靜看待價(jià)格戰(zhàn)；

（2）告別倍率定價(jià)思維；

（3）經(jīng)營(yíng)差異化；

（4）心理預(yù)期；

（5）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，每天進(jìn)步；

（6）對(duì)新入行建議。

三、西裝定制品牌如何發(fā)展壯大問(wèn)題探討

1.現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機(jī)會(huì)？

國(guó)內(nèi)的服裝市場(chǎng)新的十大趨勢(shì)變化：

（1）細(xì)分市場(chǎng)興起。

（2）線上與線下合二為一。

（3）消費(fèi)群體年輕化，追逐個(gè)性化的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。

（4）新的消費(fèi)意識(shí)變化，愿意為愛(ài)好與興趣支付。

（5）渠道與運(yùn)營(yíng)模式都在發(fā)生改變，集合店、聚合店的可能性。

（6）自媒體時(shí)代來(lái)臨。

（7）粉絲經(jīng)濟(jì)崛起。

（8）視覺(jué)營(yíng)銷。

（9）人工智能興起。

（10）IP賦能 。

2.服裝定制品牌發(fā)展壯大具體怎么做？

需要解決的問(wèn)題：成本、效率的問(wèn)題。

主要的做法與打法：

（1）新零售模式轉(zhuǎn)型：加快向新零售模式轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)線下與線上一體。

（2）精準(zhǔn)的定位和適時(shí)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式一定是品牌突圍的最佳途徑，服裝定制店鋪品牌化發(fā)展是必然的出路。

（3）產(chǎn)品與消費(fèi)者精準(zhǔn)匹配：服裝行業(yè)的本質(zhì)就是加快周轉(zhuǎn)率，服裝品牌發(fā)展的關(guān)鍵是產(chǎn)品和消費(fèi)者的精準(zhǔn)匹配，我們應(yīng)該基于品牌基因和商品心智設(shè)計(jì)出貼合消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢