在徐工叉車調(diào)試場上，劉向征正趴在駕駛位置不停地摸索著，不時(shí)轉(zhuǎn)過頭與調(diào)試員交流。平時(shí)不善言辭的他每到這個(gè)時(shí)候，總是滔滔不絕。雖然是90后，劉向征卻是一名有著10年叉車技術(shù)攻關(guān)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)“老將”。

“首秀”上海寶馬展

在2020年上海寶馬展上，徐工倉儲(chǔ)叉車展區(qū)人頭攢動(dòng)，諸多客戶駐足體驗(yàn)和咨詢。

而在寶馬展開幕前的一段時(shí)間，大家還在為改善升級(jí)參展產(chǎn)品的外觀和性能苦苦思索著。倉儲(chǔ)叉車經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展和廣泛的應(yīng)用，已經(jīng)非常成熟，走性能差異化競爭路線的難度可想而知。

徐工特機(jī)主任設(shè)計(jì)師劉向征在為客戶講解產(chǎn)品

時(shí)間緊、任務(wù)重，作為主任設(shè)計(jì)師，劉向征主動(dòng)請(qǐng)纓接下了這個(gè)重任。憑借著扎實(shí)的知識(shí)體系和豐富的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，劉向征和團(tuán)隊(duì)一起深入市場走訪調(diào)研，分析討論不同工況客戶的需求差異，一遍又一遍修改設(shè)計(jì)圖紙，完成了托盤車和堆垛車的統(tǒng)型，生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量得到了有效提升。同時(shí)，優(yōu)化了人機(jī)操作系統(tǒng)，讓駕駛作業(yè)更舒適。

“這是徐工叉車在世界級(jí)舞臺(tái)上的首次亮相，客戶的贊譽(yù)就是對(duì)我們最大的鼓勵(lì)。”此后，劉向征先后主持了多款倉儲(chǔ)叉車和E系列平衡重式叉車的研發(fā)工作，在取得多項(xiàng)技術(shù)突破和研發(fā)專利的同時(shí)，產(chǎn)品也獲得了多個(gè)批量訂單。

“亮劍”市場拓渠道

“只有讓技術(shù)骨干深入市場、研究市場，才能更貼近用戶！”經(jīng)過一年多的發(fā)展，徐工叉車逐漸開上了發(fā)展的快速路，為了獲得更大的市場份額，渠道建設(shè)首當(dāng)其沖。

徐工特機(jī)主任設(shè)計(jì)師劉向征在檢查設(shè)備

為了發(fā)展山東某市一家較有實(shí)力的競品代理商，負(fù)責(zé)渠道建設(shè)的同事多次前往商談，代理商雖有合作意向，但是對(duì)于徐工叉車這一新興板塊的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品性能仍存在顧慮。看著搖擺不定的代理商，同事立刻想到了有豐富研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的劉向征。

徐工特機(jī)主任設(shè)計(jì)師劉向征

這是劉向征第一次參與渠道拓展，心里七上八下打著鼓。為了提高成功率，他一方面請(qǐng)教渠道建設(shè)的同事，了解客戶信息和訴求，另一方面整理產(chǎn)品相關(guān)資料，火速趕往。他從市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)突破、強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)等方面進(jìn)行了詳細(xì)解答，并現(xiàn)場連線某大型物流企業(yè)設(shè)備主管及操作手，當(dāng)看到用戶對(duì)徐工叉車贊譽(yù)有加、頻頻點(diǎn)贊時(shí)，代理商激動(dòng)的站了起來：“就認(rèn)準(zhǔn)徐工了，讓我們一起走向成功。”

“破局”再獲新訂單

去年底的一天，正在市場走訪客戶的劉向征接到了公司的電話，遼寧一位客戶購買的叉車通電后動(dòng)作緩慢，行走不暢，經(jīng)過檢修沒有發(fā)現(xiàn)故障原因，導(dǎo)致客戶抱怨，安排劉向征盡快前往，協(xié)助服務(wù)人員解決產(chǎn)品問題。

工作中的徐工特機(jī)主任設(shè)計(jì)師劉向征

“今天要是修不好，我就投訴你。”面對(duì)客戶的抱怨，劉向征倍感壓力。一番詳細(xì)詢問和測試后發(fā)現(xiàn)，使用了一天的車輛，儀表盤卻顯示電量充足，是不是電氣元件出現(xiàn)了問題？順著這個(gè)思路，發(fā)現(xiàn)電池末端電流傳感器線束插頭松動(dòng)，緊固后車輛恢復(fù)了運(yùn)行。考慮到車輛長時(shí)間處于虧電狀態(tài)，電池受損明顯，在經(jīng)銷商協(xié)助下為客戶更換了一套新電池。

徐工特機(jī)主任設(shè)計(jì)師劉向征為客戶講解產(chǎn)品

此時(shí)已經(jīng)是晚上6點(diǎn)多，劉向征婉拒了客戶邀請(qǐng)，一方面將此類故障詳細(xì)反饋給工廠，并對(duì)客戶其他叉車進(jìn)行了預(yù)防檢修，另一方面針對(duì)叉車的保養(yǎng)和簡單故障排查為客戶提供了詳細(xì)地培訓(xùn)。在成功扭轉(zhuǎn)客戶的情緒的同時(shí)，結(jié)下了一位徐工的忠實(shí)盟友，不僅再次下單，還向朋友強(qiáng)烈推薦徐工產(chǎn)品，促成多項(xiàng)合作。

心在一藝，其藝必工；心在一職，其職必舉。從事叉車研發(fā)工作十年來，劉向征把每一次深入市場、走訪客戶、傾聽反饋的機(jī)會(huì)都看得非常寶貴，他深知只有市場導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向，才能研發(fā)制造出用戶喜歡，具有競爭力的產(chǎn)品，助力客戶走向成功。

（本文來自：徐工裝載機(jī)械）

責(zé)任編輯：Yaodl

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