引言：???

工程機(jī)械行業(yè)海外巨頭卡特彼勒在應(yīng)對外部變化，接受市場挑戰(zhàn)，著眼未來發(fā)展方面體現(xiàn)出了其敏銳的洞察力和靈活的應(yīng)變力。

文章首先簡要介紹了公司情況及其后疫情回暖2021財(cái)年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)；其次，中心論述卡特應(yīng)對環(huán)境的做法，其中第二章從業(yè)務(wù)與渠道的擴(kuò)張兩個(gè)角度入手分析其拓展歷程，第三章重點(diǎn)關(guān)注智能時(shí)代卡特對數(shù)字化、自動(dòng)化、電動(dòng)化等新技術(shù)的應(yīng)用與布局；最后從其產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、成本控制戰(zhàn)略三個(gè)角度出發(fā)，深入分析公司擴(kuò)張背后的戰(zhàn)略支撐。

本文通過論述卡特彼勒的成功故事，分析卡特發(fā)展壯大和持續(xù)增長的歷程，以及其擴(kuò)張背后的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，愿為其他企業(yè)發(fā)展擴(kuò)張帶來啟示。

1?工程機(jī)械海外巨頭，戰(zhàn)略擴(kuò)張稱霸全球

1.1?公司簡介：工程機(jī)械巨頭卡特彼勒?????????????????? ? ? ??

卡特彼勒公司?（CAT） 是采礦和建筑設(shè)備、工業(yè)燃?xì)廨啓C(jī)以及柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)制造領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者。卡特彼勒成立于1925年，總部位于伊利諾伊州迪爾菲爾德，1929年在紐約證券交易所上市。卡特彼勒主要通過三個(gè)產(chǎn)品部門運(yùn)營。其中包括資源行業(yè)，建筑行業(yè)以及能源與運(yùn)輸。卡特彼勒還通過其金融產(chǎn)品部門提供融資和相關(guān)服務(wù)。卡特彼勒的機(jī)器因其在重型商業(yè)活動(dòng)中的效率而在全球范圍內(nèi)廣受歡迎。在2021財(cái)年，作為全球最大的機(jī)械制造商之一，該公司的年銷售額為510億美元。全球化為公司的重要戰(zhàn)略。卡特彼勒在20多個(gè)國家擁有設(shè)施，向180多個(gè)國家銷售產(chǎn)品，并在各大洲都有設(shè)備，多年來年銷售額的一半以上在美國以外。2019年，卡特彼勒擁有177 家 Cat 代理商，以21個(gè)品牌將銷售300多種產(chǎn)品銷往全球各個(gè)角落。

多元化業(yè)務(wù)布局，四大板塊主導(dǎo)

卡特彼勒主要通過三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)：建筑行業(yè)，資源行業(yè)以及能源和運(yùn)輸，并通過 Cat Financial 為產(chǎn)品提供融資，Cat Financial 是一家擁有超過 350 億美元資產(chǎn)的專屬金融公司。其中，建筑業(yè)主要設(shè)計(jì)、制造和銷售在基礎(chǔ)設(shè)施、林業(yè)和建筑應(yīng)用中使用的工程機(jī)械，?資源業(yè)主要生產(chǎn)和銷售用于采礦、采石場、廢物和材料處理應(yīng)用的工程機(jī)械，同時(shí)為客戶的車隊(duì)管理系統(tǒng)開發(fā)和銷售技術(shù)產(chǎn)品；能源和運(yùn)輸業(yè)主要制造和銷售往復(fù)式發(fā)動(dòng)機(jī)、渦輪機(jī)、柴油電 力機(jī)車以及發(fā)電、工業(yè)、石油和天然氣以及運(yùn)輸應(yīng)用的相關(guān)零件；金融部門主要提供融資和相關(guān)服務(wù)。

A.?建筑業(yè)：工程機(jī)械領(lǐng)域全覆蓋

工程機(jī)械領(lǐng)域全覆蓋。建筑行業(yè)部門主要負(fù)責(zé)支持客戶在基礎(chǔ)設(shè)施、林業(yè)和建筑施工中使用機(jī)械。該細(xì)分市場的大部分機(jī)器銷售來自重型和一般建筑、租賃、采石場和骨料市場以及采礦業(yè)。產(chǎn)品線上，機(jī)械設(shè)備基本包括各類裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)、拖拉機(jī)、平地機(jī)等工程機(jī)械所有產(chǎn)品類別，在廣度、長度和深度上均具有全球優(yōu)勢。

B.?資源業(yè)：全面產(chǎn)品及服務(wù)組合

全面產(chǎn)品及服務(wù)提供商。資源產(chǎn)業(yè)部門主要負(fù)責(zé)支持客戶在采礦、重型建筑、采石場和骨料中使用機(jī)械。卡特彼勒提供廣泛的產(chǎn)品范圍和服務(wù)，為客戶提供全面的解決方案。卡特彼勒為世界各地的地表和地下采礦作業(yè)開發(fā)和制造高生產(chǎn)率設(shè)備，并為Cat機(jī)器和發(fā)動(dòng)機(jī)提供傳動(dòng)系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電子設(shè)備和軟件。設(shè)備用于提取和運(yùn)輸銅、鐵礦石、煤炭、油砂、骨料、黃金和其他礦物和礦石。除了設(shè)備，資源行業(yè)還開發(fā)和銷售技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供車隊(duì)管理系統(tǒng)、設(shè)備管理分析和自動(dòng)機(jī)器功能。

C.?能源和運(yùn)輸業(yè)：領(lǐng)先發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商?

能源和運(yùn)輸部門支持石油和天然氣、發(fā)電、船舶、鐵路和工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的客戶，包括Cat?機(jī)器。產(chǎn)品和服務(wù)組合包括往復(fù)式發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)組、燃?xì)廨啓C(jī)和渦輪相關(guān)服務(wù)、Caterpillar發(fā)動(dòng)機(jī)和部件的再制造以及為其他公司提供的再制造服務(wù)，柴油電力機(jī)車和其他鐵路相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，以及北美公路職業(yè)卡車的產(chǎn)品支持。

發(fā)動(dòng)機(jī)核心技術(shù)貢獻(xiàn)盈利。發(fā)動(dòng)機(jī)核心技術(shù)，使得卡特掌握了產(chǎn)品研發(fā)的主動(dòng)權(quán)，且其極大提高了產(chǎn)品附加值，由于技術(shù)壁壘和復(fù)制難度較高，發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)的盈利能力強(qiáng)大，對公司整體營業(yè)利潤的貢獻(xiàn)率甚至逐漸超過了50%。從上世紀(jì)70 年代開始， 發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)營收占比維持在 1/3，成為卡特彼勒最重要的業(yè)務(wù)板塊之一，2021年卡特動(dòng)力系統(tǒng)收入占比達(dá) 35%。

D.?金融等服務(wù)：構(gòu)筑完整業(yè)務(wù)價(jià)值鏈

融資計(jì)劃支持產(chǎn)品銷售。金融產(chǎn)品部門的業(yè)務(wù)主要下屬的卡特彼勒融資服務(wù)公司和卡特彼勒保險(xiǎn)事業(yè)群為代理商和客戶提供融資、保險(xiǎn)等服務(wù)。Cat Financial是卡特彼勒公司的全資金融子公司，為世界各地的客戶和經(jīng)銷商提供卡特彼勒產(chǎn)品的零售和批發(fā)融資，并為在大多數(shù)情況下包含卡特彼勒產(chǎn)品的車輛、發(fā)電設(shè)施和船舶提供融資。零售融資主要包括分期付款銷售合同和其他設(shè)備相關(guān)貸款、營運(yùn)資金貸款、融資租賃和經(jīng)營租賃。卡特彼勒經(jīng)銷商的批發(fā)融資主要包括庫存和租賃車隊(duì)融資。Cat Financial提供的各種融資計(jì)劃旨在支持Caterpillar產(chǎn)品的銷售，并為Cat Financial創(chuàng)造融資收入。Cat Financial的大部分業(yè)務(wù)在北美開展，在拉丁美洲、亞太地區(qū)、歐洲、非洲和中東設(shè)有更多辦事處和子公司。

完整業(yè)務(wù)價(jià)值鏈提高增長潛力。除了金融方面的服務(wù)，卡特彼勒重視業(yè)務(wù)模式的調(diào)整和完善，為客戶提供涵蓋了產(chǎn)品、零配件、技術(shù)和服務(wù)的完整業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，包括全新產(chǎn)品、零配件、再制造服務(wù)、物流服務(wù)、融資租賃服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等。這套完整的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈能夠更加滿足客戶需求，提升客戶價(jià)值，減少銷售收入的對周期的敏感性。

卡特彼勒商業(yè)模式

1.2?財(cái)務(wù)狀況：營收凈利回升，海外占比提升

凈利潤與營業(yè)收入回升。2020年扣非歸母凈利潤為28.98億美元，同比下降50.80%；2021年扣非歸母凈利潤為64.89億美元，同比增長116.44%。卡特彼勒2016-2020年的營收呈倒掛趨勢，2018年?duì)I收觸頂后回落，年復(fù)合增長率為0.47%。2020年?duì)I收為417億美元，同比下降22.40%。2020年，最終用戶需求的降低和經(jīng)銷商庫存的變化導(dǎo)致銷售額下降,其中建筑業(yè)最終用戶需求主要受北美建筑活動(dòng)減弱的推動(dòng)。2021年全年銷售和收入為510億美元，較2020年417億美元增長了22%。該增長反映出終端用戶對設(shè)備和服務(wù)需求量的增加，以及代理商庫存變化帶來的影響。卡特彼勒分為四個(gè)主要的業(yè)務(wù)部門為工程機(jī)械、能源和運(yùn)輸業(yè)、資源業(yè)和金融。2020年工程機(jī)械、能源和運(yùn)輸業(yè)、資源業(yè)和金融產(chǎn)品四大板塊營收占比分別約 40%、35%、18%和7%。

2021年全年，企業(yè)營業(yè)現(xiàn)金流為72億美元。在該年度，公司回購了27億美元卡特彼勒普通股，并支付了23億美元的分紅。截止2021年底，企業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)勁充裕，并持有現(xiàn)金余額93億美元。卡特彼勒公司董事長兼首席執(zhí)行官安博駿表示：“我為卡特彼勒全球團(tuán)隊(duì)在充滿挑戰(zhàn)和變化的運(yùn)營環(huán)境中所展現(xiàn)出的持久韌性感到自豪。我們調(diào)整后的營業(yè)利潤率，以及機(jī)械、能源和交通板塊的自由現(xiàn)金流，與我們2019年投資者大會確立的長期目標(biāo)一致。在持續(xù)的供應(yīng)鏈緊張中，卡特彼勒團(tuán)隊(duì)努力滿足客戶需求，同時(shí)繼續(xù)執(zhí)行以長期盈利性增長為目標(biāo)的企業(yè)戰(zhàn)略。”隨著未來聯(lián)邦政府基礎(chǔ)設(shè)施法案價(jià)值1.2萬億美元，我們可以預(yù)期，在未來5年內(nèi)，卡特彼勒將受益匪淺。

卡特彼勒營收數(shù)據(jù)

凈利率回升。2021年卡特彼勒的毛利率為30.3%，維持穩(wěn)定水平。2016-2020年卡特彼勒凈利率波動(dòng)較大。2020年卡特彼勒凈利率為7.2%，同比下降4.1%，2021年卡特彼勒凈利率為12.7%，同比增長76.4%。

保證研發(fā)費(fèi)用。卡特彼勒2016-2020年研發(fā)費(fèi)用較大，2020年為92億元，同比增速持續(xù)下降。2021年卡特彼勒的研發(fā)費(fèi)用率保持在3.3%。

卡特彼勒利率數(shù)據(jù)

海外占比上升。2016-2021年卡特彼勒海外營收來自歐洲、中東、非洲、拉丁美洲以及亞太地區(qū)，占比維持在50%以上，并仍呈上升趨勢。2021年卡特彼勒海外營收占比56.86%，創(chuàng)近6年新高。

卡特彼勒研發(fā)支出數(shù)據(jù)

1.3?發(fā)展歷史：技術(shù)創(chuàng)新支持時(shí)代需求

1900-1930：美國工業(yè)化成熟，開創(chuàng)蒸汽機(jī)時(shí)代

卡特彼勒聯(lián)合創(chuàng)始人霍爾特和貝斯特不斷創(chuàng)新，開創(chuàng)大型蒸汽機(jī)時(shí)代，履帶式拖拉機(jī)興起。19世紀(jì)80年代，美國農(nóng)業(yè)發(fā)展推動(dòng)了機(jī)械化耕作的需求，1890年，霍爾特發(fā)明了第一臺蒸汽拖拉機(jī)。1904年，霍爾特用一對履帶替換了霍爾特蒸汽拖拉機(jī)的后輪，以幫助農(nóng)民處理軟土，提升了拖拉機(jī)的牽引力性能，并在1906年推出了汽油動(dòng)力的履帶式拖拉機(jī)。霍爾特在1914年發(fā)明的Holt 75 履帶式拖拉機(jī)成功應(yīng)用于一戰(zhàn)，對軍用物資運(yùn)輸做出巨大貢獻(xiàn)。1925年，霍爾特制造公司和貝斯特拖拉機(jī)公司合并成立Caterpillar拖拉機(jī)公司。

1930-1940：美國經(jīng)濟(jì)大蕭條，卡特彼勒引發(fā)柴油機(jī)革命

美國經(jīng)濟(jì)大蕭條，降成本提效率成為用戶需求，卡特彼勒推出首臺柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，引發(fā)柴油機(jī)革命。1929年，美國爆發(fā)歷史上最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，固定資產(chǎn)投資驟減，由1929 的 187 億美元減至 1933 年 62 億美元。經(jīng)濟(jì)日益蕭條，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)需求轉(zhuǎn)換為降低成本與提高效率。卡特彼勒加大研發(fā)投入，從1927年開始研發(fā)，于1931年推出首臺柴油拖拉機(jī)，該新產(chǎn)品提高了生產(chǎn)率，減少了一半耗油量，引發(fā)了柴油機(jī)革命。該款柴油拖拉機(jī)拉動(dòng)了公司銷售額，助力卡特彼勒成為成為世界上最大的柴油發(fā)電機(jī)生產(chǎn)廠商之一。

1950-1980：二戰(zhàn)后基建需求旺盛，發(fā)動(dòng)機(jī)成為核心技術(shù)

二戰(zhàn)后基建需求旺盛。第二次世界大戰(zhàn)之后，艾森豪威爾政府建設(shè)“洲際和國際公路系統(tǒng)”項(xiàng)目，大量公路工程動(dòng)土，工程機(jī)械需求快速增長，基建投資大規(guī)模擴(kuò)張，1950-1980年，基建投資占GDP比重大約在4%左右，且基建投資的復(fù)合增速達(dá)到了 8.29%，均在歷史上占比較高。

卡特彼勒通過自主研發(fā)、并購等方式，領(lǐng)先發(fā)展發(fā)動(dòng)機(jī)核心技術(shù)的競爭優(yōu)勢。1969年，卡特彼勒實(shí)施3400系列發(fā)動(dòng)機(jī)計(jì)劃，進(jìn)行研究，1981年公司收購燃?xì)廨啓C(jī)制造商索拉透平，彌補(bǔ)了在渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)方面的短板。發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展成為三大支柱業(yè)務(wù)之一，占公司收入1/3，拉動(dòng)公司高速發(fā)展，收入同比增速超過11%。

1980-2000:房地產(chǎn)驅(qū)動(dòng)，液壓挖掘成核心產(chǎn)品，卡特追趕小松布局液壓

美國基建熱潮進(jìn)入尾聲，房地產(chǎn)迅速發(fā)展。1980年起，美國基建需求逐漸飽和，基建投資占GDP比例從2.72%下降到2000年的2.38%。而同期房地產(chǎn)投資增長迅速，資金流入房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)投資從1970年不到5千萬美元大幅增長到2000年的超過5億美元，1980~2000 年的復(fù)合增長率約為 8%，而 1975 年之前的 25 年內(nèi)僅為 4.78%。

液壓技術(shù)成為核心技術(shù)，進(jìn)入挖掘機(jī)時(shí)代。相較房地產(chǎn)建設(shè)興起前的傳統(tǒng)磚混結(jié)構(gòu)房屋，鋼筋混泥土技術(shù)的成熟使得建筑物向高層化發(fā)展，需要深挖地基，支持多維工作的挖掘機(jī)逐漸代替推土機(jī)，成為該時(shí)代核心產(chǎn)品。同時(shí)，隨著液壓技術(shù)在工程機(jī)械領(lǐng)域的大范圍應(yīng)用，液壓傳動(dòng)替代機(jī)械傳動(dòng)成為挖掘機(jī)的主要傳動(dòng)裝置。

小松搶先引入液壓技術(shù)，卡特追趕布局液壓領(lǐng)域。小松在1963年與比塞洛斯公司簽訂液壓挖掘機(jī)技術(shù)合同，在1968年開始生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)，通過合作研發(fā)、買斷技術(shù)等方式掌握了液壓技術(shù)，領(lǐng)先卡特彼勒。20世紀(jì)80年代，小松向美國出口大量液壓挖掘機(jī)，重創(chuàng)了卡特彼勒的美國市場，使得卡特彼勒在1982-1985年連續(xù)虧損四年，1985 年虧損 4.28 億美元。卡特彼勒在1972年推出第一款液壓挖掘機(jī)CAT-225，但液壓系統(tǒng)主要從外部購買，且液壓技術(shù)發(fā)展滯后。為追趕小松液壓技術(shù)，卡特彼勒于1987年與三菱重工合作，成立新卡特彼勒三菱。卡特彼勒講明石自主液壓技術(shù)納入旗下，于1987年推出液壓挖掘機(jī)E系列，并與1992年推出300系列液壓挖掘機(jī)。通過不斷研發(fā)追趕，卡特彼勒在1993年重新開始盈利，公司營收穩(wěn)定增長，1998年銷售收入超過200億美元。

2000-至今：工程機(jī)械需求多元化，物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)制造業(yè)服務(wù)化

工程機(jī)械需求多元化。隨著美國城市化進(jìn)程接近尾聲，基礎(chǔ)建設(shè)及房地產(chǎn)的投資雖保持增長，但是同比增速呈現(xiàn)下降趨勢。運(yùn)行維護(hù)成為主要需求。隨著人力成本上升，機(jī)器代替人力實(shí)現(xiàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)，并且工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展，工程機(jī)械需求不斷大幅增長，高成長性削弱了周期性。2019年工程機(jī)械需求前五的行業(yè)分別是建筑業(yè)、租賃業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)和交通倉儲業(yè)，分別占比48.35%、28.99%、6.15%、4.21%和3.19%。

智能時(shí)代制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。21世紀(jì)進(jìn)入智能時(shí)代，制造業(yè)也開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與自控技術(shù)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)制造業(yè)服務(wù)化。卡特彼勒從上世紀(jì) 90 年代中期開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，直到今天一直仍在持續(xù)。卡特彼勒的數(shù)字化戰(zhàn)略是“以客戶為中心（Customer Centric）”，它的數(shù)字化愿景是“從數(shù)字獲取洞察，由洞察驅(qū)動(dòng)行動(dòng)”。利用數(shù)字化，卡特彼勒實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，并與經(jīng)銷商和客戶的協(xié)同工作方式，為客戶提供更多有價(jià)值的服務(wù)。

大蕭條時(shí)代美國固定資產(chǎn)投資規(guī)模及增速

小松和卡特彼勒液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品發(fā)展歷程

2?產(chǎn)品渠道齊擴(kuò)張，靈活應(yīng)對環(huán)境

2.1?業(yè)務(wù)擴(kuò)展歷程

2.1.1 工程機(jī)械產(chǎn)品線擴(kuò)展，聚焦液壓挖掘機(jī)發(fā)展

持續(xù)擴(kuò)展工程機(jī)械產(chǎn)品線，產(chǎn)品線全覆蓋。作為世界巨頭，1950-1980年的推土機(jī)與裝載機(jī)時(shí)代，卡特彼勒一直走在行業(yè)前列，于1941年推出推土機(jī)，1952年推出履帶式裝載機(jī)。同時(shí)，在進(jìn)入工程機(jī)械領(lǐng)域后不斷拓展產(chǎn)品范圍，依次進(jìn)入吊管機(jī)、集材機(jī)、壓實(shí)機(jī)、鋪路設(shè)備等市場;并憑借先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在每一類領(lǐng)域都占據(jù)了行業(yè)主導(dǎo)地位。

建立挖掘機(jī)技術(shù)優(yōu)勢，聚焦液壓挖掘機(jī)發(fā)展。1980年后的液壓挖掘機(jī)時(shí)代，行業(yè)對于機(jī)械的作業(yè)要求越發(fā)多樣化，由最初的推土、壓實(shí)路面等工作，向表土剝離、挖掘、裝載一體化發(fā)展，世界巨頭均聚焦于挖掘機(jī)的發(fā)展。卡特彼勒在完成對小松的液壓技術(shù)追趕后，通過收購、合資等方式積極拓寬液壓核心零部件業(yè)務(wù)，如液壓錘、液壓油缸等，并建立起挖掘機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢。

卡特彼勒產(chǎn)品推出時(shí)間線

2.1.2?進(jìn)軍礦業(yè)領(lǐng)域，能源轉(zhuǎn)型提供良機(jī)

大型收購擴(kuò)張礦業(yè)新領(lǐng)域，稱霸礦用設(shè)備。卡特彼勒于20世紀(jì)60年代進(jìn)入礦用設(shè)備領(lǐng)域，主要集中于和自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相近的挖掘和搬運(yùn)領(lǐng)域，如礦用卡車、裝載機(jī)等。進(jìn)入 21 世紀(jì)后，大宗的超級繁榮周期推動(dòng)卡特彼勒通過收購的形式快速擴(kuò)展產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)礦業(yè)等新領(lǐng)域的擴(kuò)張。2011 年，卡特彼勒以 86?億美元的價(jià)格全資收購采礦設(shè)備制造商Bucyrus International比塞洛斯，彌補(bǔ)了自己在礦山設(shè)備領(lǐng)域的空白，實(shí)現(xiàn)了在采礦領(lǐng)域的全覆蓋，包括拉鏟、電鏟、液壓鏟、鉆機(jī)、地下采掘設(shè)備在內(nèi)的全系列采礦設(shè)備，使客戶在露天和井下礦用設(shè)備領(lǐng)域享受一站式服務(wù)。目前卡特彼勒在北美市場的礦用設(shè)備行業(yè)市場占有率超過了 50%。2011年的收購Bucyrus是一個(gè)大膽的賭注，Oberhelman稱這筆交易是"一場宏觀經(jīng)濟(jì)游戲"，他認(rèn)為大宗商品的需求會持續(xù)高漲。然而油價(jià)下跌和全球經(jīng)濟(jì)下滑侵蝕了對大宗商品的需求，隨著大宗商品周期的崩潰，2016年這個(gè)賭注讓他失去了工作。雖然收購時(shí)機(jī)糟糕，但這場最大的收購使卡特彼勒脫離對重型建筑設(shè)備的依賴，采礦業(yè)進(jìn)一步豐富其業(yè)務(wù)布局，多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使公司具有更高靈活性。另一方面，當(dāng)大宗商品最終飆升時(shí)，卡特彼勒將受益良多。

近期能源轉(zhuǎn)型提供采礦業(yè)良機(jī)，使卡特彼勒和其礦業(yè)經(jīng)銷商有了機(jī)會。基于能源轉(zhuǎn)型所需的時(shí)間，能源轉(zhuǎn)型將在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)推動(dòng)對許多大宗商品的強(qiáng)勁需求。卡特彼勒在采礦業(yè)擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)組合將使卡特彼勒將受益良多。

2.1.3?進(jìn)軍資源市場，核心技術(shù)保證產(chǎn)品力?

卡特彼勒能源核心部件布局歷程

重視動(dòng)力系統(tǒng)核心技術(shù)，產(chǎn)品附加值高。卡特是全球最大柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商。作為工程機(jī)械設(shè)備核心部件，發(fā)動(dòng)機(jī)為核心技術(shù)。卡特掌握了產(chǎn)品研發(fā)的主動(dòng)權(quán)，極大提高了產(chǎn)品附加值，由于技術(shù)壁壘和復(fù)制難度較高，且發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)的盈利能力強(qiáng)大，對公司整體營業(yè)利潤的貢獻(xiàn)率甚至逐漸超過了50%，多年來發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)營收占比維持在 1/3。

自研與收購相結(jié)合，布局上游動(dòng)力系統(tǒng)。前期，公司自主研發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)及核心零部件，卡特彼勒從1931年推出第一款自主研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)，到1953年成立獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售部門，積累了大量核心技術(shù)，在20年間成為主要的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商。1980s液壓時(shí)代，受到小松液壓技術(shù)的沖擊，卡特比勒開始不斷收購零部件及發(fā)動(dòng)機(jī)廠商，1981 年公司全資收購索拉透平，發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)的參與面大大擴(kuò)展，公司的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售額突破 20 億美元大關(guān)。此后的30年，公司先后收購Solar Turbines、Menominee和MaK Motoren，改善自己在發(fā)動(dòng)機(jī)方面的技術(shù)，目前已形成船舶、工業(yè)、發(fā)電及油氣四大板塊。

數(shù)字化成果助力服務(wù)戰(zhàn)略。卡特彼勒在能源和交通領(lǐng)域一直非常關(guān)注服務(wù)戰(zhàn)略。公司在太陽能和鐵路領(lǐng)域有很多完善的服務(wù)內(nèi)容，并正在努力增加其他服務(wù)。對良好服務(wù)而言，數(shù)字是一個(gè)巨大的推動(dòng)因素，卡特彼勒從上世紀(jì) 90 年代中期開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并持續(xù)投資，至今已有一百萬臺連接的機(jī)器和引擎，一百萬個(gè)連接資產(chǎn)，使得經(jīng)銷商處于良好狀態(tài)，以支持終端客戶。卡特彼勒擁有PIC計(jì)劃，這是一個(gè)零件庫存協(xié)作計(jì)劃，允許公司查看經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中的零件，然后使用人工智能向他們推薦他們應(yīng)該擁有的零件。

2.2?渠道擴(kuò)張歷程

2.2.1?全球供銷網(wǎng)絡(luò)開拓

擁有全球供銷網(wǎng)絡(luò)，海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼。卡特彼勒的制造、銷售、物流、維修、研發(fā)和相關(guān)機(jī)構(gòu)以及代理商分布于全球 500 多個(gè)地點(diǎn)，為全世界 180 多個(gè)國家/地區(qū)的客戶提供超過 300 種產(chǎn)品。全球擁有17個(gè)營銷中心，107個(gè)制造中心，86個(gè)物流中心，7個(gè)研發(fā)中心。從 2007 年開始，卡特彼勒的海外業(yè)務(wù)收入占比始終保持在 50%以上。2019 年卡特彼勒銷售收入 48%來自于北美，52%以上來自于美國境外，其中亞太地區(qū)、歐洲非洲和中東地區(qū)、拉丁美洲地區(qū)的占比分別為22%、21%和 9%。

卡特彼勒2020年?duì)I收數(shù)據(jù)

全球化擴(kuò)張路徑及策略：卡特彼勒的全球化擴(kuò)張路徑可以分為三個(gè)階段：本土-發(fā)達(dá)國家-發(fā)展中國家。策略上由近及遠(yuǎn)，先易后難，沿著全球化擴(kuò)張路徑，卡特彼勒使用了建立本土生產(chǎn)基地、海外銷售辦事處、合資公司、海外生產(chǎn)基地等方式。

1925-1950s:著力于本土市場，在美國各地興建工廠。從卡特彼勒成立開始，它立足本土市場，在全國范圍內(nèi)建立生產(chǎn)基地，不斷擴(kuò)大產(chǎn)能。舉例來說，1946年將東皮奧里亞廠擴(kuò)大產(chǎn)能50%，1947年投產(chǎn)興建柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠并新建新工廠。

1950-1980s:繼續(xù)開拓本土市場，擴(kuò)張發(fā)達(dá)國家市場，建立海外子公司與合資公司。隨著全球各地對工程機(jī)械的需求逐漸增加，和馬歇爾計(jì)劃提供的政策背書，卡特彼勒開始進(jìn)入歐洲和部分亞洲市場，在發(fā)達(dá)國家建立銷售和生產(chǎn)中心，卡特彼勒的國際業(yè)務(wù)版圖不斷擴(kuò)大。1950 年，卡特彼勒在英國成立了第一家海外子公司，1954 年，卡特彼勒在巴西和澳大利亞分別成立新工廠。1956 年，卡特彼勒在英國建造 2 座工廠，在北美洲、加拿大也建立了幾家新廠和分公司。1963年，卡特彼勒倍三菱重工在日本成立了第一家合資企業(yè)，追趕小松的液壓技術(shù)。

1980至今：繼續(xù)開拓本土及發(fā)達(dá)國家市場，進(jìn)軍發(fā)展中國家市場，全球市場網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。當(dāng)發(fā)達(dá)國家的工業(yè)化與城鎮(zhèn)化紅利享受殆盡時(shí)，此時(shí)發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)增長，基建投資和城鎮(zhèn)化刺激了大量的設(shè)備需求，卡特彼勒開始進(jìn)軍發(fā)展中國家市場，先后在中國、俄羅斯、越南、巴西等開展業(yè)務(wù)。通過與發(fā)展中國家當(dāng)?shù)刭Y本合作，利用收購兼并加快市場擴(kuò)張。1978年，在中國北京建立了第一家辦事處，1994年在越南指定了第一家分銷商，1996年與波蘭一家公司建立了合資企業(yè)，2005年收購了山工機(jī)械有限公司40%的股份。?

卡特彼勒全球化擴(kuò)張路徑

2.2.2?重視中國市場

關(guān)注中國市場，視中國為亞太地區(qū)樞紐。卡特彼勒將中國作為公司服務(wù)更廣泛的亞太地區(qū)的巨大樞紐，其他國家包括印度尼西亞，印度，日本，新加坡和韓國等國家。亞太地區(qū)占卡特彼勒總收入的近四分之一，因而中國是卡特彼勒最關(guān)注的市場之一。上世紀(jì)70 年代，卡特彼勒首次向中國出口38臺鋪管機(jī)，并在北京成立了銷售辦公室，80 年代向中國簽署一系列轉(zhuǎn)讓技術(shù)協(xié)議，90 年代在國企改制和地方政府招商引資的背景下， 1996年，在中國建立了第一家分公司，卡特彼勒投資建廠，并發(fā)展獨(dú)家代理商加快進(jìn)軍中國的步伐。至今，卡特彼勒已在中國設(shè)立了 16 家制造工廠、3 個(gè)研發(fā)中心、2 個(gè)物流和零部件中心，擁有員工 11,000 多名。

卡特彼勒在中國發(fā)展歷程

卡特彼勒中國大事件

中國獨(dú)家代理商。在中國市場，卡特彼勒共授權(quán)了4 代理商在中國大陸地區(qū)代理銷售產(chǎn)品，分別是利星行機(jī)械、華北利星行機(jī)械(北京)、信昌機(jī)器、易初明通。其中，華北利星行機(jī)械 (北京)的代理區(qū)域原本為威斯特覆蓋，而2017年利星行機(jī)械收購?fù)固兀固爻蔀槔切袡C(jī)械全資子公司。上述代理商均是先在其他國家和地區(qū)與卡特彼勒有過多年合作關(guān)系，隨后與卡特彼勒一起進(jìn)入開拓中國市場。

推出Cat GX 新型經(jīng)典挖掘機(jī)，為中國客戶帶來更多優(yōu)勢：

較低成本實(shí)現(xiàn)可靠性能的GX產(chǎn)品線。相較于關(guān)注每小時(shí)的生產(chǎn)率的成熟市場，中國市場價(jià)格競爭激烈，客戶更重視每小時(shí)成本。為了抓住這些客戶，卡特彼勒擴(kuò)大產(chǎn)品策略，推出GX產(chǎn)品線該產(chǎn)品線允許我們從第一成本角度降低設(shè)備成本，降低了產(chǎn)品價(jià)格。"與我們廣受歡迎的GC型號相比，我們的新GX系列具有更低的油耗，更低的維護(hù)成本和更低的初始購買價(jià)格，"卡特彼勒中型挖掘機(jī)系列全球總監(jiān)Giacomo Bottone說。"此外，性能和可靠性與競爭制造商的任何類似配置的型號一樣強(qiáng)大。

卡特彼勒GX系列液壓挖掘機(jī)

2.2.3?關(guān)注印度市場

印度為卡特彼勒另一重視的新興市場。1926 年 3 月，倫敦的 Fitton Smith & Co.， Ltd. 成為第一家出口到印度的 Caterpillar 經(jīng)銷商。到 20 世紀(jì) 30 年代初，卡特彼勒出口經(jīng)銷商 William Jacks & Co. 在孟買首次銷售設(shè)備。從1971年建立在泰米爾納德邦的Tiruvallur工廠開始，如今，卡特彼勒在印度已經(jīng)發(fā)展了6個(gè)最先進(jìn)的制造工廠，2個(gè)研發(fā)中心，5個(gè)子公司。Gmmco Cat為覆蓋印度南部，西部和中部的經(jīng)銷商，而Gainwell Cat則在印度北部，東部和東北部開展業(yè)務(wù)。卡特彼勒及其代理商在印度共雇用了 11，000 多名員工。2017年卡特彼勒宣布將在印度投資2.1億美元，因?yàn)樗A(yù)計(jì)該國的道路建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)項(xiàng)目將在未來保持強(qiáng)勁。卡特彼勒表示，將在該國開設(shè)一家新工廠，該工廠將生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，并增加現(xiàn)有的重型卡車制造設(shè)施。這個(gè)新工廠將增加卡特彼勒在印度的三個(gè)制造工廠，一個(gè)研發(fā)中心和一個(gè)物流服務(wù)中心的數(shù)量。

3?智能時(shí)代應(yīng)對新挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)ACE

智能時(shí)代卡特關(guān)注ACE，自動(dòng)化數(shù)字化電動(dòng)化。從工程機(jī)械的發(fā)展階段來看，工程機(jī)械現(xiàn)在處于智能時(shí)代，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及自控技術(shù)的升級將持續(xù)為行業(yè)賦能，制造企業(yè)朝著數(shù)字化發(fā)展，工程機(jī)械產(chǎn)品朝著智能化、電動(dòng)化方向發(fā)展。如今，卡特彼勒關(guān)注的是在業(yè)內(nèi)稱為ACE的東西——Autonomy, Connectivity and Electrification，即自動(dòng)化、互聯(lián)互通和電氣化。

3.1?數(shù)字化系統(tǒng)全價(jià)值鏈連接，提供高價(jià)值服務(wù)

數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈連接，數(shù)據(jù)洞察提供高價(jià)值服務(wù)。卡特彼勒從上世紀(jì) 90 年代中期開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，直到今天一直仍在持續(xù)。卡特彼勒使用數(shù)字技術(shù)推動(dòng)服務(wù)增長戰(zhàn)略。卡特彼勒的數(shù)字化戰(zhàn)略是“以客戶為中心（Customer Centric）”，它的數(shù)字化愿景是“從數(shù)字獲取洞察，由洞察驅(qū)動(dòng)行動(dòng)”。參考SAP中國區(qū)副總裁、首席數(shù)字官彭俊松博士的文章《卡特彼勒數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例及其對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟示》，下面對卡特的數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)行闡述。卡特彼勒制定了一項(xiàng)有重點(diǎn)的長期數(shù)字化戰(zhàn)略，其基礎(chǔ)是建立一個(gè)通用的技術(shù)平臺和數(shù)據(jù)架構(gòu)來連接其所有設(shè)備，以及一系列旨在使其產(chǎn)品更智能、幫助客戶提高生產(chǎn)率和安全性的應(yīng)用程序。卡特彼勒以客戶的成功為最終目的出發(fā)，研究提高設(shè)備的可用性與利用率，例如研究人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)來推動(dòng)預(yù)測性維護(hù)。基于連通設(shè)備與AI，卡特彼勒引導(dǎo)經(jīng)銷商向客戶提供服務(wù)或部件。

遵循其數(shù)字化戰(zhàn)略，卡特彼勒建立了CAT Connect(卡特智能)系統(tǒng)與數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)。

A:?CAT Connect：為客戶提供一系列有價(jià)值服務(wù)的應(yīng)用程序

經(jīng)過數(shù)據(jù)采集洞察后為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。遵循以客戶為中心的戰(zhàn)略，卡特彼勒首先建立了CAT Connect(卡特智能)系統(tǒng)。CAT Connect通過在出廠設(shè)備上安裝傳感器，采集設(shè)備數(shù)據(jù)，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將數(shù)據(jù)從分散的設(shè)備采集并集中到一個(gè)地點(diǎn)之后，獲得大量的洞察，再智能地運(yùn)用各種技術(shù)與服務(wù)來監(jiān)控、管理和加強(qiáng)設(shè)備的運(yùn)行狀況，從而為客戶提供更多有價(jià)值的服務(wù)，例如對設(shè)備故障進(jìn)行預(yù)測分析等，這些服務(wù)幫助客戶提高生產(chǎn)效率、降低成本。到2016年，該公司已經(jīng)連接了約40萬件資產(chǎn)，每一臺新機(jī)器都從裝配線上下線，準(zhǔn)備連接到云端，并將運(yùn)營生產(chǎn)率的數(shù)據(jù)反饋給所有者、經(jīng)銷商和卡特彼勒。僅僅兩年后，連接到該公司云服務(wù)的Cat機(jī)器數(shù)量就上升到了70萬臺。如今的新機(jī)器裝載了一系列云傳感器，這些傳感器可以為客戶提供關(guān)于從卡車到無人機(jī)的每一件設(shè)備的健康和生產(chǎn)力的有價(jià)值的數(shù)據(jù)，通過一個(gè)易于使用的平臺和相關(guān)應(yīng)用程序，使資產(chǎn)和車隊(duì)管理變得簡單。

服務(wù)一：預(yù)測性維護(hù)。對客戶、經(jīng)銷商和公司來說，預(yù)測性維護(hù)是一個(gè)重要的好處。數(shù)字傳感器——就像一個(gè)智能發(fā)動(dòng)機(jī)油帽，當(dāng)需要更多的液體時(shí)，會向運(yùn)營商發(fā)出警報(bào)——現(xiàn)在會向三方發(fā)送持續(xù)的數(shù)據(jù)流，準(zhǔn)確地發(fā)出信號，告知設(shè)備何時(shí)需要服務(wù)或部件何時(shí)需要更換。因此,客戶可以獲得最佳的昂貴的資本資產(chǎn),經(jīng)銷商可以遠(yuǎn)程解決一系列設(shè)備問題而不是發(fā)送一個(gè)技術(shù)員工作網(wǎng)站,和卡特彼勒可以生成一個(gè)穩(wěn)定的收入增加銷售零部件和維修的周期性業(yè)務(wù)。

服務(wù)二：管理使用設(shè)備。CAT Connect系統(tǒng)也可幫助客戶提高設(shè)備管理水平，它可以連接和管理其他廠家的工程機(jī)械設(shè)備，用一個(gè)屏幕來管理它們的使用情況。卡特彼勒通過自己的硬件，使用了其他設(shè)備廠家的API，加上自己的Telematics技術(shù)，在一年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了客戶的目標(biāo)，將設(shè)備的整體使用率提高了15%。卡特彼勒將這些服務(wù)包含在了移動(dòng)App中，建立了卡特彼勒、經(jīng)銷商和客戶的協(xié)同工作方式。并且，針對不同的行業(yè)，這套移動(dòng)App對應(yīng)不同的解決方案。卡特彼勒開發(fā)了10個(gè)行業(yè)方案，以便更加貼切不同行業(yè)客戶的需求。卡特彼勒將CAT Connect這套服務(wù)推廣到155個(gè)國家。

B:?數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)：快速連接并精準(zhǔn)管理價(jià)值鏈各業(yè)務(wù)單元

數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)，快速連接并精準(zhǔn)管理價(jià)值鏈各業(yè)務(wù)單元。數(shù)字化技術(shù)幫助卡特彼勒建設(shè)了一個(gè)成熟的數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)，該系統(tǒng)幫助卡特彼勒對整個(gè)價(jià)值鏈上的各個(gè)業(yè)務(wù)要素和業(yè)務(wù)單元進(jìn)行快速連接和精準(zhǔn)管理。并且，作為一個(gè)平臺，數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)可以連接在上游的供應(yīng)鏈，還是在企業(yè)的工廠，或是下游的渠道和客戶等多重角色，實(shí)時(shí)地對整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行監(jiān)控和管理。通過更為精細(xì)化的管理方式，使得企業(yè)的盈利能力不會因?yàn)橥獠渴袌霏h(huán)境的變化而波動(dòng)。2016年，建筑機(jī)械行業(yè)處于行業(yè)低谷，卡特彼勒的毛利率和營業(yè)利率保持穩(wěn)定，并沒有隨著銷量的下滑而有任何變化。

數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)的組成：卡特彼勒數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)遵循“神經(jīng)+骨骼和肌肉+大腦”理念。該系統(tǒng)將基于OT的應(yīng)用打造的神經(jīng)系統(tǒng)、基于IT的系統(tǒng)打造的骨骼和肌肉，以及基于數(shù)字化行情室打造的大腦，完美地結(jié)合在了一起。通過OT系統(tǒng)從設(shè)備層的數(shù)據(jù)采集，再到數(shù)據(jù)分析，是“從數(shù)據(jù)到洞察”的過程；這些洞察與IT系統(tǒng)中不同時(shí)間跨度和周期的生產(chǎn)計(jì)劃對應(yīng)，打通了“從洞察到行動(dòng)”的閉環(huán)。

a:?連接——OT系統(tǒng)：利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，連接所有的產(chǎn)品和設(shè)備。連接從上游供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員，到制造工廠的每一臺機(jī)器，再到每一個(gè)經(jīng)銷商，以及每一個(gè)客戶和每一臺銷售出去的設(shè)備。卡特彼勒實(shí)時(shí)工廠的OT系統(tǒng)，采用了大量的SAP Leonardo應(yīng)用，包括：SAP車輛洞察VI（Vehicle Insight），SAP制造集成與智能MII（Manufacturing Integration & Intelligence），SAP整體設(shè)備效率OEE（Overall Equipment Effectiveness），SAP關(guān)鍵零件跟蹤C(jī)PT（Critical Parts Tracker），SAP預(yù)測性維護(hù)與服務(wù)PdMS（Predictive Maintenance & Service）等。這些系統(tǒng)通過采集物流車輛、工廠設(shè)備等數(shù)據(jù)，通過一系列的統(tǒng)計(jì)算法，挖掘出數(shù)據(jù)規(guī)律，得出提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本、提高運(yùn)營與管理水平的洞察。

卡特彼勒SAP車輛洞察實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場車流監(jiān)控和管理

b:應(yīng)用——IT系統(tǒng)：利用支撐大數(shù)據(jù)的商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)（SAP），吸納來自O(shè)T系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，推動(dòng)上下游的業(yè)務(wù)流程的運(yùn)轉(zhuǎn)。卡特彼勒為全球化生產(chǎn)制造企業(yè)，其IT系統(tǒng)的核心，是其全球化的生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度體系。卡特彼勒按照計(jì)劃覆蓋的時(shí)間周期長短，將其生產(chǎn)計(jì)劃體系分為四個(gè)層面的內(nèi)容，它們分別是：全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)流程GPNP（Global Production Network Process，5到10年內(nèi)的制造網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃），高層產(chǎn)品項(xiàng)目EPP（Executive Product Program，3年的制造能力管理），銷售與運(yùn)營計(jì)劃S&OP（Sales & Operation Planning，18個(gè)月的市場需求管理），模型混合計(jì)劃MMP（Mode Mixed Planning，周到數(shù)月的生產(chǎn)排序管理）。卡特彼勒利用整套IT系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)從長期的制造網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一直到排序的生產(chǎn)定單的執(zhí)行。

卡特彼勒生產(chǎn)計(jì)劃的四個(gè)層次

c:?數(shù)字化行情室：擁有集產(chǎn)品數(shù)據(jù)、設(shè)備數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（包括客戶數(shù)據(jù)在內(nèi)）于一體的數(shù)據(jù)庫，可進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，獲得洞察。

卡特彼勒實(shí)時(shí)工廠的OT架構(gòu)與IT的閉環(huán)

整體數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)，連接公司、工廠、代理商、客戶。對于外部的代理商與客戶，數(shù)字化行情室從“數(shù)字化客戶”采集導(dǎo)入客戶的數(shù)據(jù)；對于內(nèi)部的采購、制造及交付等活動(dòng)，數(shù)字化行情室從“數(shù)字化供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)” 導(dǎo)入供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)，兩者共同構(gòu)建了連接公司、工廠、代理商、客戶的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

卡特彼勒數(shù)字化經(jīng)營系統(tǒng)

3.2?自動(dòng)發(fā)力采礦領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向電力驅(qū)動(dòng)

采礦自動(dòng)化，自主業(yè)務(wù)擴(kuò)展。卡特比勒將自動(dòng)化應(yīng)用至采礦領(lǐng)域的不同產(chǎn)品，并將其引入建筑業(yè)領(lǐng)域。卡特彼勒近年來一直在加速其自主業(yè)務(wù)的拓展，自動(dòng)駕駛實(shí)現(xiàn)更大的利用率，尤其是在裝載和傾倒區(qū)域。在采礦業(yè)，卡特比勒有自動(dòng)卡車、推土機(jī)、鉆機(jī)和地下裝載機(jī)、運(yùn)水車。2020年3月，在拉斯維加斯舉辦的ConExpo展會上，卡特比勒展示了一個(gè)操作員坐在拉斯維加斯，半自動(dòng)操作在世界不同地區(qū)三臺機(jī)器，即客戶可以從遠(yuǎn)程位置以半自主的方式操作多臺機(jī)器的能力。對于客戶來說，熟練工人仍然是一個(gè)問題，而自動(dòng)運(yùn)輸系統(tǒng)有助于解決這一問題，因?yàn)椴恍枰敲炊嗥h(yuǎn)地區(qū)的操作員。

自主卡車多樣性增加，轉(zhuǎn)向電力驅(qū)動(dòng)——在地下領(lǐng)域，自動(dòng)駕駛已經(jīng)在鏟車上建立了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)在正從AD45開始擴(kuò)展到卡車。自主卡車類型的多樣性正在迅速增加，最初是由793F主導(dǎo)，現(xiàn)在從785到797都可以自動(dòng)駕駛，QB2和Quellaveco是一個(gè)很好的例子，因?yàn)檫@些都是794F AC車隊(duì)，且這些最近的自動(dòng)駕駛車隊(duì)主要是電力驅(qū)動(dòng)，而不是機(jī)械驅(qū)動(dòng)。如今的卡特彼勒卡車擁有強(qiáng)大的計(jì)算能力，隨著邊緣計(jì)算和更多的車載計(jì)算能力，卡車變得更有能力自己做決定，因?yàn)樗鼈儷@得了更多的人工智能，比如自己識別障礙，并采取規(guī)避行動(dòng)，而不是停下來等待指令。總的來說，那些與更廣泛的礦山作業(yè)相關(guān)的決策仍然是在辦公室里完成的，而有關(guān)卡車附近和周圍環(huán)境的更快決策則是在車上完成的。霍金斯表示，自動(dòng)化卡車未來的趨勢是越來越多的車載處理，卡特彼勒正在進(jìn)行很多工作，以更好地利用人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)，以增加機(jī)器能夠做出的決策范圍。另一方面要減少對無線網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)度和GPS定位的依賴程度，能夠使用其他不太依賴基礎(chǔ)設(shè)施的技術(shù)。

自動(dòng)化液壓挖掘機(jī)研發(fā)項(xiàng)目——在地面領(lǐng)域，卡特彼勒資源產(chǎn)業(yè)履帶產(chǎn)品總經(jīng)理Greg Hepler在MINExpo上證實(shí)，公司有一個(gè)下一代大型液壓挖掘機(jī)研發(fā)項(xiàng)目，包括遠(yuǎn)程操作和自動(dòng)駕駛，原型機(jī)已經(jīng)在亞利桑那州的蒂娜加山試驗(yàn)場運(yùn)行了一段時(shí)間。其研發(fā)的工作重點(diǎn)是了解如何實(shí)現(xiàn)鏟子的自動(dòng)化，自研的同時(shí)，卡特還收購了一些IP。

合作零排放自主采礦。卡特彼勒宣布與全球最大的金礦開采公司紐蒙特公司（Newmont Corporation）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，以提供完全互聯(lián)、自動(dòng)化、零碳排放的開采系統(tǒng)。紐蒙特公司總裁兼首席執(zhí)行官湯姆·帕爾默（Tom Palmer）表示，該戰(zhàn)略聯(lián)盟將通過快速開發(fā)和實(shí)施全面的全電動(dòng)自主采礦系統(tǒng)，從根本上改變采礦業(yè)，以實(shí)現(xiàn)零排放采礦，從而應(yīng)對氣候變化。

開發(fā)首款電池電動(dòng)零排放地下卡車。根據(jù)協(xié)議，紐蒙特計(jì)劃提供1億美元的初步投資，因?yàn)閮杉夜緸榧~蒙特的Cripple Creek和Victor（CC&V）礦以及澳大利亞的Tanami礦的地表和地下采礦基礎(chǔ)設(shè)施以及運(yùn)輸車隊(duì)設(shè)定了初步的自動(dòng)化和電氣化目標(biāo)。Newmont計(jì)劃在2023年之前在CC&V上引入多達(dá)16輛車的自動(dòng)運(yùn)輸車隊(duì)，過渡到運(yùn)輸車隊(duì)電氣化，并實(shí)施Cat先進(jìn)的電氣化和基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)，并在2026年交付測試車隊(duì)。卡特彼勒將開發(fā)其首款電池電動(dòng)零排放地下卡車，到2026年在Tanami礦場部署。此次部署包括一支由多達(dá) 10 輛電池電動(dòng)地下運(yùn)輸卡車組成的車隊(duì)，由 Caterpillar 先進(jìn)的電氣化和基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)提供支持。

3.3?多方面布局新能源領(lǐng)域，提供電力解決方案

順應(yīng)低碳發(fā)展趨勢，布局新能源領(lǐng)域。為適應(yīng)新時(shí)代低碳模式發(fā)展需求，卡特彼勒把可持續(xù)發(fā)展作為繼續(xù)前行的新動(dòng)力，與多家大型客戶和企業(yè)已計(jì)劃開展前瞻性的低碳合作項(xiàng)目，提供面向未來的動(dòng)力解決方案。卡特彼勒董事長兼首席執(zhí)行官安博駿在談到2030目標(biāo)時(shí)表示，至2030年底，卡特彼勒100%的新產(chǎn)品將比上一代產(chǎn)品更具可持續(xù)性。在銷售成果上，2020年卡特彼勒417億美元中的30%銷售收入來自于較之前更具可持續(xù)效益的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

以客戶需求為第一，尋求多樣解決方案。對一些客戶來說，零排放是目標(biāo)，對另一些人來說，需求則是燃燒更少的燃料或增加功率密度。客戶不會為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而犧牲質(zhì)量、可靠性或耐久性。因此，卡特的電氣化戰(zhàn)略以客戶需求為起點(diǎn)和終點(diǎn)，不追求的單一的解決方案，而是一種通用的方法，為應(yīng)用匹配合適的產(chǎn)品。針對新的動(dòng)力解決方案，卡特彼勒通過減少產(chǎn)品排放與提升能源效率，布局更高可持續(xù)性的新產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)展氫燃料供電系統(tǒng)，為客戶提供電力解決方案。在減少產(chǎn)品排放與提升能源效率方面，卡特彼勒將對新產(chǎn)品、新技術(shù)和新服務(wù)不斷投入，包括研發(fā)更高效的動(dòng)力源、更靈活的燃料使用方法、可代替現(xiàn)有動(dòng)力源的新動(dòng)力源或混合動(dòng)力形式動(dòng)力源等。

純電動(dòng)產(chǎn)品——研發(fā)可持續(xù)性新產(chǎn)品：

純電動(dòng)產(chǎn)品具有單一或多個(gè)非發(fā)動(dòng)機(jī)電源，最適合于以消除排放為關(guān)鍵的環(huán)境：地下、室內(nèi)、城市地區(qū)和一些農(nóng)業(yè)部門。卡特的許多電動(dòng)繩鏟、牽引繩和油氣壓縮產(chǎn)品早就完全電動(dòng)化了。2017年，卡特推出了一款概念驗(yàn)證型R1300地下裝載機(jī)，采用電池-電力傳動(dòng)系統(tǒng)，目前正推動(dòng)下一代電池驅(qū)動(dòng)的R1700采礦裝載機(jī)的開發(fā)。2021年9月，卡特彼勒還宣布與力拓（RIO）合作開發(fā)用于采礦目的的零排放自動(dòng)運(yùn)輸卡車。同樣，在2021年11月，卡特彼勒宣布與紐蒙特公司（NEM）合作，到2026年建造其首輛電池供電的地下卡車。

混合電動(dòng)產(chǎn)品——提升能源效率：

混合電動(dòng)產(chǎn)品連接發(fā)動(dòng)機(jī)到發(fā)電機(jī)，交流驅(qū)動(dòng)電機(jī)或其他電力來源，適合以使用更少燃料為優(yōu)先目標(biāo)的領(lǐng)域。卡特的D7E推土機(jī)于2009年首次投入使用，采用了柴油-電力混合動(dòng)力系統(tǒng)，燃油效率提高了30%，在過去十年里為客戶節(jié)省了數(shù)百萬升燃油。產(chǎn)品組合中的其他柴油電力產(chǎn)品的例子包括794 AC和795F AC電力驅(qū)動(dòng)卡車和電動(dòng)機(jī)車。

混合能源動(dòng)力產(chǎn)品：

混合能源動(dòng)力產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)連接許多其他的動(dòng)力來源——電池、系繩或電纜驅(qū)動(dòng)的電力系統(tǒng)、液壓蓄能器、高速飛輪——可以減少排放并提高效率。卡特的船用混合動(dòng)力推進(jìn)系統(tǒng)在工作模式下提供全柴油-機(jī)械動(dòng)力，然后在要求較低的應(yīng)用中切換到更高效的柴油-電力操作。混合能源解決方案通過發(fā)電機(jī)組、太陽能和儲能建筑單元的組合，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的固定地點(diǎn)提供可再生電力。

下面列舉了一些卡特彼勒具體的電動(dòng)化產(chǎn)品：

d6xe推土機(jī)，世界第一款高驅(qū)動(dòng)電動(dòng)推土機(jī)，將燃油效率提高35%；

988K XE輪式裝載機(jī)，采用開關(guān)磁阻技術(shù)的高效電力驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)；

300.9D VPS迷你挖掘機(jī)，當(dāng)連接到遠(yuǎn)程動(dòng)力單元時(shí)，可實(shí)現(xiàn)零排放；

906緊湊型輪式裝載機(jī)，一種概念車，采用鋰離子電池驅(qū)動(dòng)的全電動(dòng)傳動(dòng)系統(tǒng)。

電力解決方案：

1)?100%氫燃料發(fā)電機(jī)組：自2021年9月以來，卡特彼勒已提供按訂單設(shè)計(jì)的氫動(dòng)力發(fā)電機(jī)用于商業(yè)用途。其中之一是太陽能渦輪機(jī)，它可以使用100%的氫燃料來獲取清潔能源。2021年第四季度，卡特彼勒將開始提供專門配置為100%使用氫氣作為燃料的CAT G3516H燃?xì)獍l(fā)電機(jī)組。CAT G3516H發(fā)電機(jī)組最初在北美和歐洲作為示范機(jī)組，將于2022年底交付，額定功率為1250kW，適用于50或60Hz連續(xù)、主要和負(fù)載管理應(yīng)用。在2021年9月，雪佛龍美國公司也和卡特彼勒宣布合作，在運(yùn)輸及靜止動(dòng)力應(yīng)用方面共同開發(fā)氫示范項(xiàng)目，包括主要?jiǎng)恿Αｋp方將研究氫作為鐵路和船舶傳統(tǒng)燃料的替代燃料的可行性和性能。該公司補(bǔ)充說："將CarbonPoint Solutions的專利技術(shù)與卡特彼勒石油和天然氣解決方案相結(jié)合，使我們能夠進(jìn)一步減少溫室氣體排放，同時(shí)幫助我們的客戶實(shí)現(xiàn)其氣候相關(guān)目標(biāo)。

卡特彼勒G3516H燃?xì)獍l(fā)電機(jī)組

2)?混合動(dòng)力發(fā)電機(jī)組：卡特彼勒也將開始推出商用CAT CG132B、CG170B、G3500H、具有快速響應(yīng)的G3500和CG260氣體發(fā)電機(jī)組，這些發(fā)電機(jī)組配置為能夠在摻入高達(dá)25%氫氣的天然氣上連續(xù)運(yùn)行，能夠滿足北美和歐洲的主要和負(fù)載管理應(yīng)用。

3)?氫燃料供電系統(tǒng)：卡特彼勒與微軟公司和巴拉德電力系統(tǒng)公司合作，研發(fā)一種包含大型氫燃料電池的電力系統(tǒng)，為微軟數(shù)據(jù)中心提供可靠和可持續(xù)的備用電力。在這個(gè)項(xiàng)目中，卡特彼勒負(fù)責(zé)提供整體系統(tǒng)集成、電力電子和控制系統(tǒng)，巴拉德提供先進(jìn)的氫燃料電池模塊。該氫燃料電池系統(tǒng)將服務(wù)于多兆瓦數(shù)據(jù)中心，其擁有1.5 MW的備用電力輸送和控制系統(tǒng)，該系統(tǒng)將滿足或超過目前柴油發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的預(yù)期。

4?卡特戰(zhàn)略三大支柱：服務(wù)、擴(kuò)展產(chǎn)品和卓越運(yùn)營

4.1?產(chǎn)品戰(zhàn)略

卡特彼勒公司的使命宣言結(jié)合了四項(xiàng)使命，"為客戶提供最佳價(jià)值，發(fā)展有利可圖的業(yè)務(wù)，發(fā)展和獎(jiǎng)勵(lì)員工，鼓勵(lì)社會責(zé)任"。該使命宣言為產(chǎn)品與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和決策提供了信息。

卡特彼勒產(chǎn)品戰(zhàn)略

4.1.1?發(fā)展可持續(xù)盈利的多元業(yè)務(wù)

產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的多元化能帶來新的商機(jī)、穩(wěn)定收益波動(dòng)，并降低風(fēng)險(xiǎn)。與任何公司一樣，卡特彼勒也受到經(jīng)濟(jì)周期的影響，而經(jīng)濟(jì)周期通常是由世界事件引發(fā)的。對于卡特彼勒來說，卡特彼勒一直致力于產(chǎn)品市場的多元化。從緊湊型履帶式裝載機(jī)到容量為 400 噸的礦用卡車，卡特彼勒在重型設(shè)備行業(yè)的無數(shù)細(xì)分市場中展開競爭。作為對這一廣泛范圍的補(bǔ)充，卡特彼勒通過 Cat Connect 和 Minestar 提供了一系列技術(shù)解決方案，包括車隊(duì)管理系統(tǒng)、設(shè)備管理分析和自主機(jī)器功能。卡特彼勒的四大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提供了一定的穩(wěn)定性，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域循環(huán)下降時(shí)（如過去幾年的資源業(yè)），另一個(gè)區(qū)域循環(huán)向上（能源和運(yùn)輸）。目前，在采礦業(yè)復(fù)蘇和/或油價(jià)反彈之前，卡特彼勒正面臨逆風(fēng)。

發(fā)展可持續(xù)盈利的業(yè)務(wù)，O&E模型調(diào)整資源分配。在發(fā)展盈利性好的業(yè)務(wù)時(shí)，公司必須繼續(xù)創(chuàng)造利潤。在業(yè)務(wù)多元化的同時(shí)，卡特彼勒一直盡力避免其產(chǎn)品線出現(xiàn)巨大變動(dòng)，任何新產(chǎn)品或服務(wù)不僅需要保證盈利，還需與公司的經(jīng)營活動(dòng)緊密相關(guān)并能夠其現(xiàn)有業(yè)務(wù)。卡特彼勒的盈利性增長企業(yè)戰(zhàn)略意味著投資于最具創(chuàng)造價(jià)值潛力的領(lǐng)域，為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，該公司使用運(yùn)營與執(zhí)行（O&E）模型。它幫助確定公司業(yè)務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域是否正在創(chuàng)造或消費(fèi)價(jià)值。然后，公司會實(shí)施戰(zhàn)略，以提高公司在盈利業(yè)務(wù)中的競爭地位，并將資源分配給具有最佳未來增長潛力的領(lǐng)域。

通過自主研發(fā)和外部收購?fù)苿?dòng)產(chǎn)品布局進(jìn)程。除橫向的產(chǎn)品線拓展外，卡特彼勒還積極通過收購方式進(jìn)行跨領(lǐng)域拓展，收購對象必須滿足三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):1)被收購對象必須與卡特彼勒現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)相關(guān)，具備業(yè)務(wù)協(xié)同性;2)被收購對象具備幫助卡特提升市場份額的能力;3)被收購對象必須具備迅速盈利可能，卡特一般設(shè)置了稅前 17% 的最低資本回報(bào)率標(biāo)準(zhǔn)。其中最大的一筆收購是2011年以86億美元收購生產(chǎn)大型采礦設(shè)備的Bucyrus International，使卡特彼勒脫離對重型建筑設(shè)備的依賴，采礦業(yè)進(jìn)一步豐富其業(yè)務(wù)布局。

4.1.2? 以客戶為中心：發(fā)展生命周期價(jià)值產(chǎn)品，注重服務(wù)戰(zhàn)略

卡特彼勒以客戶為中心的產(chǎn)品戰(zhàn)略

宗旨：為客戶提供最佳價(jià)值。該公司致力成為為客戶提供機(jī)器，發(fā)動(dòng)機(jī)和支持服務(wù)的最佳價(jià)值的領(lǐng)導(dǎo)者，致力于建設(shè)世界基礎(chǔ)設(shè)施以及開發(fā)和運(yùn)輸其資源。在為客戶提供價(jià)值的過程中，卡特彼勒必須提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。該公司在使命宣言中遵循這一點(diǎn)，因?yàn)槠洚a(chǎn)品以高耐用性和高質(zhì)量而聞名。

策略一：擴(kuò)展具有生命周期價(jià)值的產(chǎn)品。卡特彼勒在2017年推出了一項(xiàng)新戰(zhàn)略，致力于該戰(zhàn)略的三大支柱：服務(wù)、擴(kuò)展產(chǎn)品和卓越運(yùn)營。其中，擴(kuò)展的產(chǎn)品都是關(guān)于新產(chǎn)品，而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。卡特彼勒非常關(guān)注高端客戶，一直以生產(chǎn)效率最高、質(zhì)量最高的設(shè)備而聞名，但有時(shí)沒有合適的產(chǎn)品來服務(wù)所謂的生命周期價(jià)值客戶。卡特彼勒與其經(jīng)銷商有時(shí)需要打折優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以吸引那些具有生命周期價(jià)值的客戶。針對細(xì)分市場研發(fā)差異化產(chǎn)品。世界各地客戶對工程機(jī)械的需求性質(zhì)各不相同。發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體的客戶在做出投資決策時(shí)通常會優(yōu)先考慮購買價(jià)格，而發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的客戶通常會權(quán)衡生產(chǎn)率和其他性能標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)有助于在機(jī)器的使用壽命內(nèi)降低擁有和運(yùn)營成本。為了滿足發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體的客戶期望，卡特彼勒開發(fā)了針對這些市場客戶的差異化產(chǎn)品，包括SEM品牌機(jī)器。現(xiàn)在，卡特彼勒有一個(gè)具有生命周期價(jià)值的產(chǎn)品線，它的質(zhì)量仍然很高，但可能沒有那么高的生產(chǎn)效率，它允許公司在不打折優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的情況下抓住這些客戶。卡特彼勒最近在中國推出了GX的新產(chǎn)品線，這提高了在中國的競爭力，比我們以前的車型低15%的油耗，25%的維護(hù)成本，提高了燃油效率，即生產(chǎn)率和更低的價(jià)格點(diǎn)。卡特彼勒正在做的事情之一就是學(xué)習(xí)如何更快地推出產(chǎn)品，為了變得更加靈活。

策略二：注重服務(wù)戰(zhàn)略。服務(wù)作為卡特彼勒戰(zhàn)略的另一個(gè)關(guān)鍵要素，是公司在首次銷售后為客戶服務(wù)的一切。對于采礦設(shè)備，由于這些機(jī)器具有較長的使用壽命和復(fù)雜的服務(wù)協(xié)議，因此引入了轉(zhuǎn)換成本。此外，人才庫有限，可以為難以運(yùn)輸且?guī)缀鯖]有競爭對手的大型設(shè)備提供服務(wù)。這導(dǎo)致 Cat 代理商與設(shè)備所有者之間建立了緊密的關(guān)系。Caterpillar 所服務(wù)的許多行業(yè)都對停機(jī)時(shí)間高度敏感，因此強(qiáng)大的服務(wù)和零件交付至關(guān)重要。卡特彼勒制定了一個(gè)雄心勃勃的大膽目標(biāo)，即在2016年至2026年期間將服務(wù)收入從140億美元增加到280億美元。卡特彼勒在能源和交通領(lǐng)域一直非常關(guān)注服務(wù)戰(zhàn)略，其在太陽能和鐵路領(lǐng)域有很多完善的服務(wù)內(nèi)容，卡特彼勒正在努力增加這些服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司的平衡。卡特彼勒宣布收購Weir的油氣業(yè)務(wù)(現(xiàn)在是SPM Oil & Gas)，擴(kuò)大了全球業(yè)務(wù)，為油氣客戶提供更廣泛的油井服務(wù)產(chǎn)品和超過50個(gè)服務(wù)中心。

數(shù)字化能力驅(qū)動(dòng)服務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展。卡特彼勒的數(shù)字化解決方案Cat Connect 和 Minestar 越來越能夠向客戶展示經(jīng)濟(jì)利益。它們的功能包括遠(yuǎn)程發(fā)動(dòng)機(jī)診斷、防撞甚至自動(dòng)推土等功能。隨著時(shí)間的推移，我們相信，隨著 Cat 技術(shù)解決方案變得越來越普遍，轉(zhuǎn)換成本將會增加將會削弱在某些領(lǐng)域可能增加的競爭威脅。同時(shí)，卡特彼勒有所謂的PIC計(jì)劃，這是一個(gè)零件庫存協(xié)作計(jì)劃，允許查看經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中的零件，然后使用人工智能向經(jīng)銷商推薦他們應(yīng)該擁有的零件。結(jié)合卡特彼勒的數(shù)字化現(xiàn)狀，一百萬臺連接的機(jī)器和引擎，一百萬個(gè)連接的數(shù)字資產(chǎn)，讓公司能夠確保經(jīng)銷商處于良好狀態(tài)，以支持終端客戶。卡特彼勒持續(xù)投資公司的數(shù)字能力。卡特彼勒從公司外部引進(jìn)了一位新的數(shù)字主管，組建了一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，投資于人工智能。

4.1.3?持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，保證強(qiáng)產(chǎn)品力?

持續(xù)研發(fā)投資于創(chuàng)新，保證強(qiáng)產(chǎn)品力。創(chuàng)新是為組織提供競爭優(yōu)勢的最有效策略之一。創(chuàng)新使公司能夠每年推出新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是對市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)，此外，創(chuàng)新還催生了服務(wù)于所有細(xì)分市場的廣泛產(chǎn)品的開發(fā)。卡特彼勒認(rèn)識到，經(jīng)歷能源轉(zhuǎn)型的過程中，需要繼續(xù)投資。20年該公司20億美元的年度研發(fā)預(yù)算證明了其致力于提供創(chuàng)新和高品質(zhì)產(chǎn)品的決心。卡特彼勒們現(xiàn)在在印度有一個(gè)大型的設(shè)計(jì)中心，能夠在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)提高效率。

4.1.4?低水平總擁有成本，增強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢

卡特彼勒強(qiáng)調(diào)最低的總擁有成本，低成本增強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢。卡特彼勒專注于提供最低的總擁有成本，因此它可以為客戶提供的強(qiáng)大服務(wù)是競爭實(shí)力的源泉。總擁有成本包括設(shè)備可靠性、快速訪問大型零件分配網(wǎng)絡(luò)、良好的燃油經(jīng)濟(jì)性，甚至是最高效的人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，以提高操作員的性能。根據(jù)計(jì)算，總擁有成本是中等尺寸設(shè)備的初始成本的3-4倍，包括燃料，日常維護(hù)，操作員勞動(dòng)力和維修。對于使用壽命極長、更大、更昂貴的設(shè)備，這個(gè)比率可能會高得多。例如，卡特彼勒最大的第一輛礦用卡車797于1999年在加拿大油砂中投入使用，并在使用130，000小時(shí)后仍在運(yùn)行。在這種情況下，購買價(jià)格將低于總擁有成本的十分之一。卡特彼勒從設(shè)計(jì)到制造，總擁有成本都經(jīng)過徹底工程設(shè)計(jì)。這就是卡特彼勒擁有超過 20，000 項(xiàng)專利的原因之一。僅在2017年，它就獲得了595項(xiàng)專利，在當(dāng)年美國專利商標(biāo)局授予專利最多的公司名單中排名第69位。

4.2?渠道端戰(zhàn)略

4.2.1?重要競爭優(yōu)勢：強(qiáng)大又堅(jiān)實(shí)的全球代理商網(wǎng)絡(luò)

卡特彼勒最重要的競爭優(yōu)勢在于其根基堅(jiān)實(shí)的全球代理商網(wǎng)絡(luò)。代理商是卡特彼勒的戰(zhàn)略及策略合作伙伴。除了美國軍用和某些特定產(chǎn)品外，卡特彼勒很少直接向最終用戶銷售產(chǎn)品，而是由公司的代理商將所有產(chǎn)品銷售給客戶。代理商是制造商與客戶之間的橋梁，除了作為銷售渠道，它也為客戶提供售前及全生命周期售后服務(wù)，包括機(jī)型選擇、操作培訓(xùn)、配件倉儲配送服務(wù)、設(shè)備租賃和融資、零配件和維修售后服務(wù)等。受益于卡特彼勒代理商網(wǎng)絡(luò)的全球化布局，各項(xiàng)配件種類齊全，全球發(fā)配便利，維修、更換零部件等服務(wù)都有相應(yīng)保證。為應(yīng)對客戶碎片化需求對卡特代理商管理的挑戰(zhàn)，卡特建立了完善的信息系統(tǒng)，幫助代理商能夠快速、標(biāo)準(zhǔn)化的針對客戶需求，大大增加了卡特的客戶黏性，增強(qiáng)了服務(wù)質(zhì)量。

卡特彼勒的一大優(yōu)勢是其代理商網(wǎng)絡(luò)的廣度。卡特彼勒的代理商遍布全球各地。2019年卡特彼勒擁有177家代理商，遍布全球193個(gè)國家,一些歷史最悠久的經(jīng)銷商都是國際性的，例如在突尼斯、黎巴嫩和南非擁有 80 多年的經(jīng)銷商。強(qiáng)大并穩(wěn)固的全球代理商網(wǎng)絡(luò)助力卡特彼勒的全球發(fā)展，在客戶所在地建立生產(chǎn)、分銷和代理商設(shè)施，如此一來，公司就可以專注于資源投入、勞動(dòng)力以及運(yùn)輸物流規(guī)劃。其代理商體系具有如下特點(diǎn):

卡特彼勒全球供應(yīng)商體系

卡特彼勒大多數(shù)代理商規(guī)模巨大且資本雄厚。根據(jù)卡特彼勒年報(bào)，卡特彼勒代理商的資本凈值從1990年的約40億美元飆升到2016年的227億美元，其中包括少量公開上市的代理商：芬寧國際、特洛蒙德、 巴羅以及森那美等。芬寧國際公司是卡特彼勒全球最大的代理商， 總部位于加拿大，提供超過 85 年的服務(wù)，擁有超過 13,000 名員工。其業(yè)務(wù)足跡遍及加拿大、南美洲、英國和愛爾蘭，該公司代理卡特彼勒公司設(shè)備和發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售、租賃和融資業(yè)務(wù)，并為客戶提供售后支持。2000年至2018 年，芬寧國際成長了 3 倍以上，收入達(dá)到了 69.9 億加元。對于新進(jìn)入者或現(xiàn)有競爭對手來說，很難復(fù)制卡特彼勒代理商的規(guī)模和覆蓋范圍。

卡特彼勒認(rèn)為合格代理商所具備的條件

與代理商的合作模式：長久合作，互利共贏，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保障代理商的利益。卡特彼勒與代理商之間關(guān)系穩(wěn)固，代理商與卡特彼勒的平均合作實(shí)現(xiàn)超 40 年。卡特彼勒許多代理商都是由家族擁有并經(jīng)營，并延續(xù)了好幾代人，其業(yè)務(wù)通常由其業(yè)務(wù)精湛且高度忠誠的第三代或第四代的家族成員經(jīng)營。卡特彼勒的代理商對于卡特彼勒有強(qiáng)烈的、近乎堅(jiān)不可摧的忠誠信念。忠誠信念源于他們的相互信任與互利共贏。這套代理商體系建立在制造商與代理商之間相互尊重、誠實(shí)守信的基礎(chǔ)上。誠實(shí)、正直、尊重以及追求雙贏，始終是雙方合作關(guān)系的核心。兩者相互依存，卡特彼勒高度依賴其代理商進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳、銷售、售后服務(wù)，建立和維護(hù)卡特彼勒的品牌聲譽(yù)并反映一線情況，使卡特彼勒從代理商得到大量有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、耐用性、定價(jià)策略、金融市場狀況及競爭對手動(dòng)向的關(guān)鍵反饋；同時(shí)，代理商需要卡特彼勒提供產(chǎn)品、零配件及技術(shù)，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，某些代理商也需要卡特彼勒的財(cái)務(wù)支持。這套信任是歷經(jīng)幾代人培養(yǎng)起來的，如果競爭對手效仿卡特彼勒的代理商網(wǎng)絡(luò)，即使不用數(shù)十年，也可能需要花費(fèi)多年的時(shí)間，去組建一定規(guī)模的代理商隊(duì)伍，確定其市場地位，并培育雙方之間的信任關(guān)系。

重視維護(hù)代理商的利益是卡特彼勒的重要原則。一方面，在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，卡特依然嚴(yán)格執(zhí)行分銷機(jī)制，即使自身的利潤會因此受損。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)， 卡特不僅不會放棄代理商，甚至愿意降低利潤來維持代理商的生存和盈利能力。此外，公司在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)為部分代理商提供對其有利的庫存、付款和信貸條款，以確保特們能夠生存發(fā)展。出名的一個(gè)案例是，20 世紀(jì) 80 年代，卡特遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)和小松的快速崛起雙重打擊，公司選擇“降存、減產(chǎn)、重組、優(yōu)化”，甚至不得已大批裁員，但其從未選擇犧牲代理商的利益，甚至提供優(yōu)惠政策確保代理商的生存。在最艱難的 1982-1984 年間，卡特彼勒幾乎每天虧損 100 萬美元，期間共承擔(dān) 9.53 億美元的虧損。

4.2.2?數(shù)字化體系助力供應(yīng)鏈管理

數(shù)字化資產(chǎn)支持經(jīng)銷商庫存管理協(xié)作，減少惠索普效應(yīng)。卡特彼勒在2012年至2016年期間的低迷加劇的原因之一是經(jīng)銷商庫存過多，這使得低迷變得更加嚴(yán)重，持續(xù)時(shí)間超過了需要的時(shí)間。因此，卡特彼勒正在與其經(jīng)銷商密切合作，部署一些工具，試圖減少引起庫存積壓的惠普索效應(yīng)。過去幾年中，卡特彼勒引入了一種新的S&OP流程，這使得卡特彼勒能夠更好地響應(yīng)客戶需求的變化，并允許經(jīng)銷商更好地管理庫存，以支持客戶需求。此外，卡特彼勒與經(jīng)銷商合作PIC計(jì)劃，即零件庫存協(xié)作，卡特彼勒可以在經(jīng)銷商內(nèi)部了解他們的零件庫存，并幫助他們優(yōu)化庫存。結(jié)合卡特彼勒的數(shù)字化現(xiàn)狀，一百萬臺連接的機(jī)器和引擎，一百萬個(gè)連接的數(shù)字資產(chǎn)，讓公司能夠確保經(jīng)銷商處于良好狀態(tài)，以支持終端客戶。

4.3?貫徹精益理念，成本控制卓越運(yùn)營

三大支柱的卓越運(yùn)營是指安全、質(zhì)量、精益，以及具有競爭力和靈活性的成本結(jié)構(gòu)。盈利增長需要堅(jiān)實(shí)的運(yùn)營基礎(chǔ)，卡特彼勒一直在尋找改善運(yùn)營的方法，以降低結(jié)構(gòu)成本，從而變得更加精益。

4.3.1?精益生產(chǎn)進(jìn)行成本控制，數(shù)字體系助力智能生產(chǎn)

六西格瑪與精益生產(chǎn)：

六西格瑪是一項(xiàng)專注產(chǎn)品質(zhì)量，致力于消除產(chǎn)品瑕疵的技術(shù)。通過推動(dòng)六西格瑪，公司建立協(xié)同合作的工作團(tuán)隊(duì)來識別并執(zhí)行各項(xiàng)改進(jìn)措施以提升產(chǎn)品質(zhì)量，消除產(chǎn)品瑕疵。

精益生產(chǎn)是指以消除浪費(fèi)為目標(biāo)的一整套生產(chǎn)系統(tǒng)及流程。精益生產(chǎn)要求企業(yè)以盡可能低廉的成本、更高的質(zhì)量甚至在最短的交付期內(nèi)，在客戶需要的時(shí)間，生產(chǎn)出客戶所需的產(chǎn)品。具體來說，精益生產(chǎn)系統(tǒng)要求最大限度降低各部門造成的浪費(fèi)，例如禁止采購部門從“關(guān)系戶”購進(jìn)高價(jià)或低質(zhì)產(chǎn)品；減少生產(chǎn)部門對原材料的浪費(fèi)；確保包含工人招聘、生產(chǎn)材料處理、加工和包裝在內(nèi)的整個(gè)制造現(xiàn)場像時(shí)鐘一樣精確運(yùn)轉(zhuǎn)。

六西格瑪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與精益生產(chǎn)理念,幫助卡特提升利潤與產(chǎn)品質(zhì)量。2000年，卡特彼勒董事長巴頓提出公司要在達(dá)到300億美元年?duì)I收，并實(shí)現(xiàn)整體成本下降10%的目標(biāo)，這意味著每年節(jié)省10億美元的成本。即時(shí)，公司大力推廣六西格瑪標(biāo)準(zhǔn)，以提升產(chǎn)品質(zhì)量，與精益生產(chǎn)理念，以降低成本，提升公司盈利能力。受益于標(biāo)準(zhǔn)的迅速推行與實(shí)施，卡特彼勒實(shí)現(xiàn)了凈收入的跨越式增長，公司的銷售收入于 2004 年達(dá)到 303.1 億美元，提前一年完成“300 億”目標(biāo)。同時(shí)，六西格瑪和精益生產(chǎn)幫助卡特彼勒實(shí)現(xiàn)了利潤和產(chǎn)品質(zhì)量的提升，公司在削減成本及經(jīng)營管理費(fèi)用方面的努力取得了顯著的成果，公司凈利率水平從 2001 年的 3.9%提升到 2006 年的 8.5%。

卡特彼勒1997-2006年?duì)I收情況

建立卡特彼勒CPS生產(chǎn)系統(tǒng)，支持精益理念實(shí)施。卡特彼勒生產(chǎn)系統(tǒng) （“Continuous Product Improvement”，CPS） 的建立是為了監(jiān)控制造產(chǎn)品的質(zhì)量、滿足既定的成本目標(biāo)、留住員工和減少浪費(fèi)。基于TPS框架，CPS還融合了Poka Yoke，拉動(dòng)生產(chǎn)，持續(xù)改進(jìn)等概念。重要的是，CPS不僅在工廠中實(shí)施，而且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，供應(yīng)鏈管理和采購階段也實(shí)施。CPS的整合使公司取得了前所未有的成果。在2004年至2008年期間，卡特彼勒利用了經(jīng)濟(jì)繁榮，銷售額和收入超過510億美元，大大提前超過了2010年500億美元的目標(biāo)。即使在2009-2010年的低迷時(shí)期，在卡特彼勒生產(chǎn)系統(tǒng)的持續(xù)實(shí)施的幫助下，公司實(shí)現(xiàn)了其目標(biāo)。2010 年，公司收入比 2009 年增長了 31%，收入為 425.9 億美元，而 2010 年的每股利潤為 4.15 美元，而 2009 年為 1.43 美元。精益穿越卡特彼勒。基于6 Sigma和卡特彼勒生產(chǎn)體系(CPS)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，卡特彼勒致力于在所有的業(yè)務(wù)功能領(lǐng)域部署精益方法。卡特彼勒正在將精益在制造領(lǐng)域取得的成功擴(kuò)展到業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，包括產(chǎn)品開發(fā)和交易工作。

數(shù)字化體系助力智能生產(chǎn)，數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)卡特彼勒實(shí)時(shí)工廠。由于精益生產(chǎn)系統(tǒng)需實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在生產(chǎn)線的平穩(wěn)運(yùn)輸，確保產(chǎn)品能在客戶需要的時(shí)間送達(dá)，實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)來精 確記錄生產(chǎn)流程中的每一個(gè)步驟。公司為此構(gòu)建了業(yè)界首屈一指的 IT 信息系統(tǒng)，為公司的物流系統(tǒng)、供應(yīng)鏈體系、產(chǎn)品庫存、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、車間生產(chǎn)活動(dòng)、客戶服務(wù)提供支持。卡特彼勒利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，建立了由OT、IT系統(tǒng)組成的一套數(shù)字化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)連接了公司、工廠、代理商、客戶的數(shù)據(jù)，幫助卡特彼勒運(yùn)用實(shí)時(shí)工廠進(jìn)行精益生產(chǎn)。對于外部的代理商與客戶，數(shù)字化行情室從“數(shù)字化客戶”采集導(dǎo)入客戶的數(shù)據(jù)；對于內(nèi)部的采購、制造及交付等活動(dòng)，數(shù)字化行情室從“數(shù)字化供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)” 導(dǎo)入供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)，兩者共同構(gòu)建了連接公司、工廠、代理商、客戶的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。在卡特彼勒的實(shí)時(shí)工廠中，以規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)模型混合計(jì)劃MMP為例，通過某OT系統(tǒng)——SAP的制造執(zhí)行ME（Manufacturing Execution）系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，再根據(jù)不同產(chǎn)品的生產(chǎn)定單進(jìn)行信息配置與傳達(dá)，指導(dǎo)工人進(jìn)行對應(yīng)操作或指揮設(shè)備自動(dòng)執(zhí)行操作，實(shí)現(xiàn)模型混合計(jì)劃MMP。通過這套系統(tǒng)，工廠極大提高了生產(chǎn)線的自動(dòng)化率，有效實(shí)現(xiàn)了無紙化生產(chǎn)信息管理，并大大降低了產(chǎn)品不合格的風(fēng)險(xiǎn)。

案例——維多利亞工廠的精益工作：

需要提高流程效率并減少多余庫存。在德克薩斯州維多利亞州，數(shù)以千計(jì)的大型液壓挖掘機(jī)，包括 336、349 和 352，每年都會從制造工廠中推出。根據(jù)這種數(shù)量水平，努力實(shí)現(xiàn)更高的卓越運(yùn)營已經(jīng)轉(zhuǎn)化為這一主要產(chǎn)品設(shè)施的成本和生產(chǎn)力的提高。建造挖掘機(jī)是一個(gè)復(fù)雜的過程。為了簡化主裝配過程，維多利亞州在小型子裝配線上組裝主要結(jié)構(gòu)。例如，挖掘機(jī)的前部有兩個(gè)連接到機(jī)器核心的大型結(jié)構(gòu)：斗桿和動(dòng)臂。2019年初，維多利亞州有兩條子裝配線，一條用于裝配吊桿，另一條用于組裝棍棒。兩班倒的員工在每條生產(chǎn)線上日以繼夜地工作，進(jìn)行子裝配操作并存儲足夠的組件和在制品庫存，以充分供應(yīng)一班制的主裝配線，而這需要大量的占地面積。在生產(chǎn)高峰期，吊桿和粘桿線上有大量的加工中庫存。隨著該工廠開始達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的高產(chǎn)量，很明顯，需要提高流程效率，以允許零件更快地流動(dòng)，減少多余的庫存和存儲空間。

應(yīng)用精益原則優(yōu)化流程，提高生產(chǎn)力降低成本。維多利亞團(tuán)隊(duì)成員接受了精益原則的培訓(xùn)，然后通過實(shí)施持續(xù)改進(jìn)的想法，簡化工作并消除浪費(fèi)。供應(yīng)鏈和物流團(tuán)隊(duì)共同努力，將零件組織成套件，并將它們呈現(xiàn)給生產(chǎn)線，以便裝配商能夠輕松獲得所需的一切。制造工程和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作重新設(shè)計(jì)了斗桿和動(dòng)臂裝配流程，以優(yōu)化零件流程，并為所有裝配人員提供有關(guān)新程序的安全培訓(xùn)和指導(dǎo)。在不到六個(gè)月的時(shí)間里，維多利亞州取得了積極的成果。通過應(yīng)用精益原則，該工廠能夠?qū)蓷l獨(dú)立的動(dòng)臂和斗桿裝配線整合到一條生產(chǎn)線中，并以更少、更短的班次組裝更多的動(dòng)臂和斗桿。憑借更可靠的循環(huán)時(shí)間，它們減少了緩沖，釋放了占地面積，并提高了客戶的機(jī)器可用性。由于這些和其他改進(jìn)，維多利亞州是2019年卡特彼勒在北美地區(qū)資本收費(fèi)設(shè)施之后產(chǎn)生營業(yè)利潤最多的公司之一。

4.3.2 靈活性成本結(jié)構(gòu)，應(yīng)對行業(yè)低周期

持續(xù)尋找降低結(jié)構(gòu)性成本的方法。在整個(gè)業(yè)務(wù)周期中保持具有競爭力和靈活性的成本結(jié)構(gòu)至關(guān)重要，卡特彼勒用以下方式持續(xù)嘗試調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，以降低結(jié)構(gòu)性成本。

精簡供應(yīng)與分銷網(wǎng)絡(luò)，逐步縮小工廠規(guī)模。自監(jiān)督2012年導(dǎo)致創(chuàng)紀(jì)錄銷售的擴(kuò)張以來，Oberhelman一直在應(yīng)對發(fā)動(dòng)機(jī)，巨型卡車和鏟子需求的放緩。他重組了采礦和能源部門，至2016年，卡特彼勒關(guān)閉了超過三十家工廠，并消除了超過16，000個(gè)工作崗位，期間費(fèi)用減少了15億美元。這項(xiàng)長達(dá)數(shù)年的精簡公司供應(yīng)和分銷網(wǎng)絡(luò)的舉措取得了成果，因?yàn)樽?013年以來，其毛利率每年都在攀升，即使收入下滑。同時(shí)，卡特彼勒逐步縮小工廠規(guī)模。小型工廠能夠減少地方和區(qū)域經(jīng)濟(jì)對公司的影響。卡特運(yùn)營多家小型工廠且其中某些工廠有業(yè)務(wù)重疊，公司即不必過于擔(dān)心當(dāng)?shù)貏诠顩r、天氣狀況或是生產(chǎn)材料供應(yīng)鏈短缺等情況。并且，當(dāng)公司決定對某一特定產(chǎn)品限產(chǎn)或停產(chǎn)，甚至永久退出某一市場時(shí)，如果工廠規(guī)模較小且生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)范圍較小，那么這項(xiàng)決策將會更容易實(shí)現(xiàn)。

啟用印度研發(fā)中心，部分研發(fā)工作轉(zhuǎn)移至低成本國家。在過去的幾年里，為了降低結(jié)構(gòu)性成本，卡特彼勒從外包一些以前在內(nèi)部以相對高成本完成的金融活動(dòng)，到外包那些使用合作伙伴的活動(dòng)，開始在低成本國家做更多的工程，如現(xiàn)在正在印度進(jìn)行的活動(dòng)，使用印度研發(fā)中心。

感謝葉釗靈對本文的支持。

責(zé)任編輯：LuYue